缪　玉　钟瑞花

三优与三赢

2009年3月，金源燕莎和蓝色港湾第一期外贸集市活动结束后，北京市商务委员会做了总结，认为这是内外贸结合的一次成功尝试。外贸大集将外贸企业的“产品优势”、内贸企业的“渠道优势”与国内市场的“购买力优势”相结合，为内外贸企业搭建了一个良好的合作平台。通过这个平台，外贸企业看到了国内市场的消费潜力，商家找到适销对路的商品。消费者得到了实惠，实现了“三赢”的效果。同时，内外贸企业应对国际金融危机的信心也得到了增强。

政府带头，外贸企业热情参与，国内商业流通企业快速跟进。各种外贸大集相继登场。可以预见的是，在一定时期内，此类外贸集市还将继续“火热”。

一直以来，我国外贸企业大多只看着国外，看不到国内的商机。可是，实际上国内市场潜力很大，很多国外厂家早就发现了中国市场的巨大消费能力，并从中国掘去了一桶桶金。我国外贸企业错失了很多机会。此次金融危机的冲击，将长期以来被称颂的外贸出口的弊端暴露出来，把他们的目光拉回了国内市场。

从外贸大集的现场销售情况，可以比较清楚地看到在“外贸转内销”上将占优势的外贸产品的特点主要是“新颖”、“优质”、“价廉”。

事实上，消费者之所以热衷于抢购大集上的外贸产品，关键在于对北京市商务委员会所挑选的外贸厂家信誉的认可，对外贸产品质量的信任，对诸多闻所未闻、见所未见产品的好奇，以及因厂家和消费者直接面对面、省去中间环节所致的“物美价廉”。

因此，外贸企业要想在国内市场上站稳脚跟，通过“外贸转内销”走出困境，须做到以下三点：

首先，外贸企业需抓住契机，尽快学习、适应国内市场的规则。比如适应国内厂家进入大商场的流程，保持产品的畅快流通。

其次，要在国内打出自己的品牌。酒香也怕巷子深。而品牌就是质量与信誉的名片，是巨大的无形资产。不少外贸企业此前主要进行“来料加工”等贴牌贸易，尽管产品质量甚优，在国际市场上亦有较好信誉，但是几乎没有自己的品牌，在国内大多默默无闻。这无疑是它们在金融危机中转型的绊脚石。

最后，国内市场的具体需求和国外市场大有不同。因此，外贸企业在转型时，仍需秉持其在出口贸易中所坚持的“尽力满足客户需求”的原则，针对国人的消费取向和爱好，生产适销对路的产品。

当然，在蓝色港湾的外贸集市上，除了可以看到消费者抢购外贸产品的“火热”场面所预示的极大商机，也可以看到一些外贸企业只想通过集市的聚集效应“销库存回点本”的消极应对。

变危机为商机

日前，一些专家通过对国内外经济形势和企业经营现状的分析，向企业支招——面对当前中国经济运行和企业经营出现的困难，要进行一分为二的辩证思考。从企业自身运营角度看，至少可以挖掘出四大市场机会。

一是业务低成本扩张的机会。随着经济下行，各种生产要素价格的回落，企业原有的业务扩张计划的实施成本会显著下降。

二是发现新的市场需求的机会。企业有两种途径，可以发现新的市场需求。一种途径，是同样的产品、服务，提供给不同的消费者，此谓“西方不亮，东方亮”的思路。比如，相当数量的出口加工贸易型企业。正面临着舍“外”求“内”，挖掘新的国内市场机会的挑战。另一种途径，是为同一消费者，提供性价比更好的产品。实现后一途径，则是要以企业的产品、产业结构调整与升级为前提条件。

三是引进国外先进技术、设备和高端人才的机会。在经济衰退过程中，一些国外企业出于扩大市场需求的经济考虑，对于向我国企业出售相关技术和设备的意愿会进一步增强。不仅如此，欧美金融危机及经济衰退，还迫使不少全球知名的企业大规模裁员。这也为国内企业筛选和吸纳优秀人才提供了大好机会。

四是开展全球并购的机会。未来一段时期，世界经济估计还将处于下降之中，如果我们不断加强对那些有较强技术储备或研发能力、品牌口碑好、营销网络发达、拥有独特资源条件的国外企业跟踪研究，一旦出现有利的并购时机就迅速出击，促使国外的优质产业资源为我所用，还是可行的。

上帝关上一道门，必将为你打开一扇窗。对于目前身处寒冬的企业来说，我国多年来经济发展所培育的消费市场就是这一扇悄然打开的窗。只要有眼光、有胆识，能看到这扇窗，积极调整策略，抓住机会，企业的春天将不远矣!