缪　玉　钟瑞花

从国内市场寻找新的生机，把外贸与内销有机结合，是一些企业在这个经济寒冬中摸索出的重要法宝。

京城外贸大集

“出口欧洲名牌羊皮大衣每件150元”、“100％桑蚕丝方巾100元3条”、“厨房用品5件套仅需10元”、“绣花餐巾1元4块”……

4月9日，北京市朝阳区蓝色港湾一层四个通道里，服装、帽子、鞋子、厨具、玻璃工艺品等外贸产品在31个摊位上整齐地摆着。每个摊位都有红底白字写着“蓝色港湾外贸畅销品集市”。没有一般集市上小摊贩们此起彼伏的吆喝声，在这里，顾客络绎不绝却一点也不嘈杂。在各个摊位前流连、挑选，不一会儿，很多人手上就拿满了“战利品”。

“深蓝色睡裙还有大号的吗?”一位女士看中了一条睡裙。睡裙上的标价显示，其在国外售价折合成人民币约100元，在此集市上售价仅40元。“没了，才拿过来半个小时就被抢光了”，销售人员劝她换个花色。

物美价廉的外贸商品、汹涌的人潮，“上午进货，中午断货”，笑逐颜开的商家和消费者，是3月5日至3月31日金源燕莎外贸大集、3月15日至4月15日蓝色港湾外贸集市等京城各大外贸集市上最常见到的场景。

去年以来，由于受国际金融危机影响，我国外贸出口严重受挫，订单量急剧减少、出口额降低。今年3月，为引导出口企业进入国内市场，北京市商务委员会率先牵头，组织了100多家外贸企业举办了“赶外贸大集”活动，掀起了“外贸转内销”的热潮。

据北京市商务委员会统计，3月5日至3月31日，金源燕莎和蓝色港湾外贸大集累计销售额超过了2000万元。参加活动的企业不仅来自北京，还来自山东、浙江、福建等省。活动期间，外贸企业与国内商业流通企业进行了上千次合作洽谈。

“这一次啊，大家可没少回钱。”商家们纷纷表示，感谢北京市商务委员会组织的外贸大集，为他们提供了良好商机。在3月底商务委员会牵头组织的外贸大集结束后，蓝岛、新世界等商家主动找有良好市场潜力的外贸企业洽谈合作业务，尝到了甜头的外贸企业同样反响热烈。4月，“蓝岛外贸大集”、“京郊外贸大集”等外贸集市相继开展，“外贸转内销”的热度持续着。

本刊记者寻访了两家有代表性的外贸企业。从他们去年以来的经历和所采取的对策中，可以看到外贸企业应对这个经济寒冬的重要法宝之一，在于从国内市场上找到新的生机，把外贸与内销有机结合。

在国内变有名

“根本不用打广告，听说是出口德国的，一摸手套，立马就买了。”一名乳胶手套销售员说。3月下旬，华腾公司参加了蓝色港湾外贸集市活动，当时现场“非常火爆”。他和10多位同事完全忙不过来，被人群团团围住，“一群人涌过来，摆货的车都挤歪了”。

错过3月上旬金源燕莎的外贸大集，华腾公司生产部部长梁占禄一直觉得很遗憾。他说，公司的乳胶手套、钓鱼裤、防水胶鞋、防滑垫等系列产品原本大都只销往国外。在蓝色港湾集市上，这些产品大多是第一次与国人见面。“很受欢迎，每天能卖出上千副家用手套，时尚胶鞋甚至脱销”。

“商务委员会组织的外贸大集，真是很及时!”外贸大集上，与消费者的直接面对面，让华腾公司看到了家用手套、胶鞋等民用产品在国内的巨大消费潜力，使得它对一直以来并不太用心经营的内销市场有了更清晰的认识，更加积极地拓宽国内销售渠道，寻找新的商机。

“今天下午，我打算去望京的新世界，接下来还打算去天津的金源店……”销售科科长徐民尧说，他的行程排得很满。公司产品在蓝色港湾的畅销，已经让蓝岛、新世界等商家主动找他洽谈合作业务。该公司的“雪莲”品牌乳胶手套有30多年历史，这一品牌的推广是他今年2月份以来奔忙的主要工作。

金融危机之前，徐民尧大部分时间都是在办公室里坐着，通过网络、电话与国外客户联系，“打个电话，发个样品就可以搞定订单”，或者在公司里接待国外客户洽谈业务。但是，2009年元宵节一过，他就一直在外面跑着，带着资料和乳胶手套，到全国各地与客户洽谈，“只除了西藏、青海等太偏远的地方没去”。晚上在火车上睡觉，白天一抵达就开始谈业务，徐民尧说“根本就没怎么休息过”。

“金融危机来得太快，对生产和外销影响很大”，梁占禄说，家用和工业用乳胶手套是华腾公司主要的出口产品之一，金融危机以前，每年总出口量超过9000万副，占总产量的90％。尽管今年公司的生产线仍然维持着，但与去年第一季度同期相比，乳胶手套的出口量减少了10％。公司生产的胶鞋此前只做出口贸易，在此次危机中也受到冲击。而公司生产的医用手套一直以来专营内销，几乎没有受到影响。“医用手套6月份的订单都已经接满了，但是家用手套和工业用手套5月份接的订单能维持生产就不错了。”

2008年12月开始，华腾公司乳胶手套的订单量明显减少，“客户就是不再来信息，不跟我们谈生意了”。徐民尧说，当时有一个中东的客户已经给了30％的预付款，但是手套生产后，客户却一直没有来提货，“他直接不要了，因为拉过去之后，也不知道市场销售情况怎么样。”这些存货，在仓库里一直积压着，花了一个季度才消化掉。

严峻的外贸形势给华腾敲响了警钟，“必须开始在内销上用心经营了”。尽管1988年就引进了国外先进的加绒手套生产技术，是国内第一家生产家用加绒乳胶手套的厂家，但是其品牌“雪莲”的知名度在俄罗斯等东欧国家却远胜于国内。该品牌有专门针对各出口国客户喜好而设计的手套外包装袋，主要有俄文、英文两种。此前，在国内市场上，“雪莲”手套“一直没有用心经营品牌”。内销上，大部分都是接的“贴牌”订单。零售市场上，用“雪莲”自有商标标识的手套本就很少，而且手套的外包装也很单调。手套在危机中受到的冲击，引起了公司极大的重视。

对此，公司首先选择的策略是——开拓国内市场，通过内销弥补外销减少的部分。

2008年年底，“雪莲”手套针对国内市场专门设计了新的外包装，用鲜艳的紫红色取代了原有的蓝白色调，并且专门设计了有“雪莲”商标花纹的长款家用加绒手套，以满足国内家用手套市场的需求，“希望打出‘雪莲的品牌，能把内销扩大到15％以上”，梁占禄对公司乳胶手套的国内市场预期很乐观。他说，随着国人生活水平的提高，越来越注意保护自己的双手，手套在日常生活中的使用范围越来越广，市场需求旺盛。

在蓝色港湾集市上，华腾公司生产的时尚胶鞋一度供不应求。为了及时供货。公司曾专门腾出一条生产线加工时尚胶鞋。“这是我们独家的时尚胶鞋”，梁占禄说，该时尚胶鞋是平底彩色胶鞋，是此前国外一家公司指定加工，华腾独家设计的，在国内市场上完全见不到。“原本只是为了消库存，完全没想到达么受欢

迎。”目前。华腾公司已经开始申请注册此产品的商标，并准备投放国内市场。

“公司信息部正准备在淘宝上开网店”，他说，原来公司主要在国外商业网站发布信息，联系国外买家。现在很多国内商家都是通过网店直接与客户交易。华腾公司也将通过网络销售来拓宽内销渠道。

粱占禄介绍，目前华腾公司在内销上的主要目标是，打出公司的自有品牌。“全国各地，只要有展销会，我们都参加”，参加各种贸易会的关键，不在于当场卖出多少产品，收回多少钱，而在于让消费者亲自鉴定产品的质量。“如果觉得我们的产品好，那么每个消费者就都是广告商，口口相传，产品的名声就传出去了”，继而打出品牌，吸引国内经销商主动上门。

“一定不能错过广交会和国内经销商的洽谈会”。4月15日，第105届广交会召开。本届展销会上首次为外贸企业和国内经销商提供了洽谈的机会。华腾公司为此做了充足的准备。

梁占禄说，目前外销仍然是主打，但希望内销可以慢慢撑起来，将来公司能够在外贸和内销上实现平衡，“两条腿走路”。

让国人也享用精品

据说，2008年奥运会期间，这家店所在的街道曾一度被封锁。因为当天，挪威首相斯托尔滕贝格专程到该店买台布。

据说，北京申奥时，奥组委准备的礼品中就有该店的抽纱工艺品。

据说，萨马兰奇曾专门在此店定做台布，前中国国家足球队主教练施拉普纳非常喜欢这家店的商品，在华期间，每次都会整车地购买。

据说，普京在华访问时所使用的餐巾是在该店专门定做的。美国、英国、加拿大等驻华使领馆逢年过节都会在此订购商品。

万丰怡家工艺品有限公司在幸福大街的外贸抽纱专营店，店面很小，一千多种抽纱工艺品整齐地陈列着。这家经营了20多年的老店，是典型的“麻雀虽小，五脏俱全”。工艺繁琐的满工台布、北京补花窗帘、毛线绣多功能罩、丝带绣抱枕、绣花餐巾，甚至绣花的衣服，家用绣花纺织品几乎应有尽有。

经理张美茹说，美国大使馆和日本大使馆的旅游指南上，都会专门介绍这家店。“使领馆的人常常过来，外交官员4年一换届，上一届的一定告诉下一届幸福大街有这么一家店。”在外国人群中，这家店的商品很受欢迎。

“土耳其的姑娘出嫁一定要有满工抽纱绣品做陪嫁，不然会被人瞧不起”，张美茹说，土耳其是公司产品的主要出口地之一。公司的产品大部分可以算是“奢侈品”，主要卖给比较有钱的外国人，比如中东、欧美的富裕家庭，甚至是一些国家的皇室成员。金融危机以前，出口占了公司总销量的一半以上，而国内销售又有一半以上卖给来华的外国人。“外国人的传统是，可以是很破的桌子。但一定要用很好的台布。是否是纯手工加工的精品，他们一眼就能看出来。”

“国人看这个没什么感觉，要是英美的人，一看就要惊叹‘Oh!My God!”张美茹说，一张满工的12人用大桌布，使用了梅花蕾丝、扣锁、锁鼻、平绣等多种工艺，“1个人得花1年零7个月才能完工，每天只能绣一英寸。”

她介绍说，抽纱一词，是欧洲舶来品。这一工艺是19世纪由传教士带进国内的。当时，抽纱工艺品主要是欧洲贵族使用。“现在中国的抽纱工艺是全世界最棒的!”改革开放以来，抽纱外贸发展得很好，“1995年前后，火得不得了，简直跟卖黄金似的，是当时有名的创汇大户”。

“现在是江河日下”，她说，在金融危机以前，该公司每年的出口额都超过2000万元，最高时曾达到2800多万元。但是，从2008年年初开始，公司外贸市场就一下子急剧萎缩，“几乎是累季递减”。出口的利润下降了很多，危机之前利润一般有30％，“现在有15％就不错了”。

今年以来，该公司几乎不做外贸了，“要么是全额付款，要么是有不可撤销信用证的订单才接”，“风险太大的订单，宁可不做”。在多年的出口贸易中。我国外贸企业养成了一个陋习，熟悉一点的客户，就算欠单也放货。例如，原本约好3月一结的货款还没清，又接下新的订单，于是拖欠的货款越积越多，客户一旦破产，“就什么都没有了”。万丰怡家吃了不少这样的亏，损失惨重。

在这种情况下，一直以来相对稳定的内销，成了该公司主要的着力点。去年开始，该公司及时调整方向，在出口订单减少后，就开始大规模接国内的订单，其在顺义的工厂几乎是“有什么订单就做什么”。

3月份，公司参加了蓝色港湾外贸集市，将此前因客户取消订单而积压的毛线绣多功能罩、绣花餐巾等进行展销。“好多年都没见过这么火爆的场面了!拿了东西抢着交钱!”张美茹说，公司的产品因罕见的良好手工工艺，公道的价格，引来了消费者的抢购，现场的“热卖程度”完全出乎她的意料。

“前两年，房地产很热的时候，不少人专门赶到店里买成套的家居绣花纺织用品”，她说，公司多年来一直都是口口相传，内销力度很不够。“房产热”带来的商机让该公司看到了国内市场的潜力，“国人一度比外国人买的还多”。

“现在国人有钱了，国内市场不可小觑”，张美茹说，随着经济的发展，人们生活水平的提高，对生活品质的要求也越来越高，抽纱产品的内销市场比较大。因此，近年来，公司专门投产符合国内市场需求的中低档抽纱制品。“一套完全外贸用料、做工精美的床上用品四件套，国内售价仅六百多元”，她希望这些原来只有外国人能够享受到的精品，越来越多的国人也能享受。

此外，由于国人对高档抽纱制品的消费力依然很弱，花六七千元买一张满工台布，一年也使不上几次，这对国人来说，并不符合日常消费习惯。她认为，公司加大投入，生产中低档产品，无论是价格还是质量，在国内市场上都将具有竞争力。目前，乘着外贸集市的东风，公司已经开始和多家商场进行业务洽谈。

“这一带的老北京，都知道这家店，没事儿的时候就过来转转”，一位正在挑选补花窗帘的女士说，上个世纪50年代，北京的家家户户几乎都是“补花”工艺品的作坊，但是现在这种工艺正在慢慢消失。

张美茹说，像满工台布那样的高档抽纱产品只能手工制作，加工起来非常费劲，“一个女孩从16岁开始进行满工扣锁绣花，到30岁眼睛就会花了”，根本无法进行大规模的工业化生产。而近年来劳动力价格的增高和人民币的升值，使得我国高档抽纱产品在国际上的竞争力有所减弱。“泰国、越南等国的抽纱加工行业慢慢崛起”，尽管已经申报“非物质文化遗产”保护，我国的抽纱工艺品行业仍然在萎缩。

此次金融危机使得一些抽纱商家将视野转向国内市场，从而调整生产结果，对于这个传统的手工行业来说，或许会是新的契机。