张　楠

为了应对当前的市场环境，2009年三星OA事业部在渠道运作上发生了一些变化，实施精细化渠道管理，让FT（面向终端客户的经销商）更好地认知三星的产品，让产品通过FT更广泛地推广到消费者手里。

三星OA事业部总监方向表示：“2009年，三星更加看重这种面向最终用户的经销商。我们对渠道的关注，更多是在3~5级城市市场，无论从资源投放、销售管理还是产品支援，都是向这个方向倾斜。”

三星OA将在2009年投入大量的资源去支持3~5级市场的发展。方向表示：“过去，整个资源配置比较关注代理商（三星的代理商分国代、省代）以及核心合作伙伴。今年，除了这些代理商和核心合作伙伴之外，三星的资源还会更多投入到与终端消费者相关联的终端经销商上，例如，积分、返点、礼品促销、样机支援等等。销售人员方面，5个分公司、30个办事处的相关负责人，会在当地区域市场配合代理商、核心经销商，做好终端经销商的管理和开发以及日常业务的跟进工作。产品方面，受今年整个市场环境的影响，三星会更注意推出一些适于3~5级市场销售的产品，包括对现有产品进行重定位，使之更适于市场的推广和销售。”

三星OA事业部副总监李巍补充道：“在内部管理上，我们还对原来管理渠道的OASIS系统进行了升级（已经完成），使之由以前的只针对代理商、核心经销商，升级到能直接对下游经销商进行进销存（PSI）管理。我们今年会从内部管理、渠道运作、售后服务等各个方面共同推进，向3级以下城市拓展。”

在谈到2009年三星OA的主要目标客户时，方向表示：“打印机产品属于OA类产品，用户群基本是商用的，所以在B2B层面我们也在不断投入人力、物力。跟中小客户、大的行业客户接触的渠道同样是我们非常看重的，2009年在这些方面我们都会着力去做。”

众所周知打印机不同于电脑，打印机需要经常购买墨粉，并进行日常的维护保养，才能够保证正常的使用。在谈到如何保证3~5级城市的售后服务时，方向表示：“以前三星打印机的服务授权商有200多家，他们可以覆盖主要的1、2级城市。如果3~5级城市的客户需要服务，一般拨打我们的400电话，然后把机器送到就近的1、2级城市的服务中心，进行维修和返回。这个过程的时间会比较长。而2009年我们在3~5级城市会增加一批可以接收客户机器的代收点。对于某些具有服务能力的代收点，我们还可以授权它们进行简单的服务。也就是说，今年我们服务方面的转变就是，把整个的服务向3~5级市场推进。”