朱　杰

细分之下的融合一直是IT发展的潮流。2009年3月20日，在锐捷网络2009年合作伙伴大会上，锐捷网络有限公司总经理刘中东表示：“今年锐捷将细分渠道体系，充分依靠合作伙伴的力量，将公司业务进一步扩展到政府、医疗等行业。”

在一段时期内，锐捷网络作为网络领域的初入者，始终专注在教育、金融等行业，这使得它在解决方案提供能力、品牌知名度以及整体业绩方面，都获得了极大的提升。经过多年的积累，锐捷网络认为自己在教育领域的行业经验完全可以扩展到其他行业领域。因此，从2008年开始，锐捷公司开始进一步扩展在政府、医疗等新兴行业的应用，并陆续推出了一系列面向政府、医疗等行业的网络解决方案。同时，在渠道方面，锐捷网络也开始进一步拓展行业渠道，制定了全新的渠道政策。

锐捷网络渠道销售总监郑晓强告诉记者：“在2009年，锐捷网络将从精心选择、集中资源、做实区域以及提升合作成功率等方面着手，重视伙伴业务成长，实施量身定做的伙伴培训计划，提升合作伙伴持续盈利水平。锐捷网络与渠道伙伴的合作将体现在：基于共同的经营目标，承担对等的经营风险，注重相互信赖的长期伙伴关系，从而实现健康、持续的发展。”

据郑晓强介绍，截止到2008年12月，锐捷网络的渠道已经覆盖了华东、华北、西北等全国七大区域，并分别在苏州、大连和厦门建立了独立办事处。在2009年，锐捷网络将会继续把独立办事处覆盖到全国各省会城市。

为了适应战略转型，在2008年，锐捷网络从内部完成了组织结构的调整，重新划分了政府、教育、金融和商业四个重点行业部门。政府、金融和教育部门分别负责制定在各自行业内的网络整体解决方案，并在各自的行业内进行推广。而其他的行业市场，包括医疗、网吧、普教等行业，都由商业部门负责制定并推广解决方案。这四个部门与渠道部门一起，共同完成对区域渠道的服务，并进行区域市场的行业覆盖。

此外，为了给渠道伙伴提供更多的支持，锐捷网络2009年推出了合作伙伴支持四部曲，即服务自助平台、锐捷网络网站技术服务论坛、锐捷网络远程技术支持中心、原厂级工程师现场技术指导。郑晓强表示，锐捷网络推出的合作伙伴支持四部曲，旨在为合作伙伴打造多层次的服务支持体系，促进合作伙伴服务能力提升，提升客户对服务合作伙伴的服务满意度。