王沛霖

一切从零开始，到成为年销售规模近2000万元的惠普核心代理商，银川华瑞翔仅用了两年多的时间。这在竞争日益激烈的宁夏市场，不能不说是个奇迹。华瑞翔也当之无愧地成为惠普商用台式机在宁夏成长最快的明星渠道商。

见到银川华瑞翔电子科技公司总经理王彦华，是在他公司店面二层的办公室中。从他朴实的外表和话语中，我们不难感受到他内心的执着。

中国惠普信息产品集团渠道合作事业部宁夏地区业务经理贺玉梅跟王彦华打了两年交道。在她眼中，王彦华不仅是能在生意上密切合作的伙伴，更是能够共同进退的朋友。“王彦华在宁夏的IT圈是出了名的实在人，再加上他对惠普业务的专注，成就了他今天的成功。”

切入惠普业务正是时候

自己创业当老板，一直是王彦华的梦想。当他看到银川的电子一条街——文化东街有一家门店对外招租时，他果断地做出了决定。

在这之前5年，王彦华一直在另外一家代理商负责操盘联想电脑的业务，经历了公司从入门卖电脑到成为联想在银川最大代理商的全过程。多年的经验告诉他，只要选择一个合适的品牌，他一定能在这个店把业务做起来。

“那个时侯惠普正在区域市场大力拓展渠道，而在宁夏，惠普的渠道商还只有四五家。作为全球销量最大的PC厂商，惠普的品牌知名度和产品品质，与它在宁夏的市场地位很不相配。” 王彦华告诉记者，他当时把自己对市场的看法和经营思路与惠普的业务负责人进行了交流，得到了全力支持。“开业之初虽然从朋友那里借来了25万元，但除去15万元当注册资金，近9万元用于店租和装修，公司仅剩1万多元运作产品。但仅仅经过三单先款后货的业务往来（每次只订购两三台惠普产品），惠普就开始给我们提供账期支持。此后，惠普在店面装修、业务培训、销售商机分享等方面的帮助，使我们的业务很快走入正轨。”

王彦华举例说：“我们刚开始做惠普工作站产品的时候，根本不知道该怎么卖这个产品，也不知道去哪里找客户。后来，惠普将一些曾经打800电话咨询过工作站产品的客户信息提供给我们，我们按照产品培训时的要求主动联络这些客户，介绍产品，就渐渐有了销售。”

贺玉梅表示，惠普会将客户的需求信息提供给那些有能力、有行业背景和资金周转顺畅的代理商。“另外，我们也会主动和渠道商一起去寻求采购信息。”

现在，华瑞翔已经有了稳定的客户群，并成为惠普工作站在宁夏出货量最大的渠道商。

专注于店面销售

目前，华瑞翔有两家零售店面，一家在电子一条街，另一家开在百货商场中，而且正在着手开设第三家零售店面。位于电子一条街的店面有100多平方米，每月能实现100万元的销售，而在百货商场中的店面只有20平方米左右，每月也能完成30万元的销售。这两个店的利润贡献居然是差不多的。

据悉，华瑞翔的销售额中有50%来自零售业务，35%来自批发业务，15%来自行业客户和招投标项目。

虽然批发和行单业务能迅速扩大企业的业务规模，但王彦华还是希望自己的企业稳扎稳打，重点在零售市场精耕细作。他认为自己多年的经验还是在IT零售方面，而且，他也不想让企业过多、过早地承担行业销售面临的回款风险。王彦华还是把稳定健康放在企业发展的第一位。

“做店面销售要比行业销售简单很多，无非就是力争要在各个方面都比竞争对手强一点。比如桌子干净一点，价格低一点。总之，只要你付出了，就能从客户那里得到回报。” 王彦华如是认为。