韩凯宁　张文学

[摘 要]跨国公司在我国的采购近年呈现快速增长的势头，对我国的经济起着非常重要的推动作用，但在发展中还存在着一些障碍和问题，本文从我国出口企业的层面进行分析并提出了相应的对策。

[关键词]国际采购 出口企业 障碍 策略

随着全球制造向中国的转移，我国已经成为跨国采购链上举足轻重的一环，跨国公司在我国的采购也呈现前所未有的规模和态势，每年跨国采购额都呈现快速增长的势头。目前世界五百强跨国公司已有近300家在上海建立了制造、贸易或研发类型的企业。随着全球大公司纷纷把采购目标定在了中国，IBM、柯达、惠普等知名企业相继在我国设立了工厂，建立了国际采购中心。据上海2003年跨国采购洽谈会统计：此次参展的采购商多达88家，其中像沃尔玛、通用、联合利华、家乐福、麦德龙、摩托罗拉等世界500强企业占到参展采购商总敷的40％以上。目前，GE公司在中国采购的产品已经达到l0亿美元，其目标是在2005年扩大到50亿美元，2002年家乐福在中国的综合采购总额实现16亿美元，占到家乐福全球采购总量的66％。此外，很多国际专业化的采购组织和经纪人近年也纷纷来到中国，在些国际展览会上与众多国内企业广泛接触，寻求与中国企业合作的机会。虽然跨国企业在我国的采购业务蓬勃发展，但其中也暴露出很多问题，需要我们认真研究，否则，将会给我国出口企业带来严重的利益损失。

一、跨国企业在我国采购的主要障碍

（一）政府的政策、市场规章等游戏规则不透明

我国政府层面上的政策、市场规章等规则的“不透明性指数”的高低对外国在华跨国采购产生重大的影响。“不透明指数”由以下因素决定：政府机关腐败；关于合同和产权的法律、财政政策、货币政策以及税收政策；会计核算标准和商业条款等等。以我国为例，根据该项指标就被认为比美国有较高的不透明度。美国官僚主义相对较少，政府管制也较少，货币交易较自由。

（二）我国企业自身的因素制约了外国在华采购的步伐

1．对跨国采购的规则和方法缺乏必要的了解。 企业不熟悉跨国采购程序、规则、方法和要求，重硬件设施(如厂房、生产设备等)而轻软件(如企业文化、管理流程、质量保证体系等)建设；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，这些都是因为对国际采购的规则和方法不了解所致。

2．企业管理水平有限，彼此之间无序竞争

我国企业在经营体制上尚不健全，管理水平相对落后，技术创新能力不足，缺乏持续的新产品开发能力，产品专业化与标准化程度相对较低，难以形成专业化配套生产体系。同时，企业之间为了争夺定单，各自为政，大打价格战，形成跨国采购方坐收渔翁之利的局面。

3．企业产品的低质量问题也损害了我国企业的名誉和利益。直接降低了跨国采购商的采购预期。

（三）知识产权问题成为制约跨国企业在华采购的瓶颈

近年来，国际上针对我国产品的打假行动越来越频繁，力度也越大。近日，欧盟委员会公布了一份报告，称从亚洲流入欧盟的仿制品数量连年上涨，欧盟将对仿制与盗版行为加大法律制裁力度。报告分析了仿制品增多的原因以及对欧洲经济及社会的影响，并对各国及欧盟相关立法措施进行了综述。报告中特别标明，流人欧盟的仿制品大部分来自亚洲，60％来自我国。根据法国2005年海关统计，2005年的假货我国占11％，我国成为打假主要目标国。值得关注的是，我国已成为欧盟打击仿制与盗版行为的主要目标国。根据欧盟公布的数字，2003年欧盟外部边界查获的仿制与盗版制品中有70％来自亚洲。在欧盟公布的文件中，有几张附表，其中一张表格就标明了来自我国的比例占了被查仿制品的60％。文件中虽然没有专门的文字说明提到我国的仿制品，但附表中我国“名列榜首”显然很是引人注目。虽然欧盟此时提出反仿制问题，是想在贸易谈判方面“增加筹码”，但这些现象却影响了我国企业的出口。

（四）对在华采购商品的社会责任环境提出更高的要求

美国、法国、意大利等传统中国轻工业产品进口的贸易组织正在讨论一项协议，要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过SA8000标准的认证(即社会责任国际标准认证)，否则就要联合抵制进口，SA8000社会责任标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色贸易壁垒之后发达国家设置的又一个新的非关税贸易壁垒。目前全球超过200家跨国公司已经制定并推行公司社会责任守则，通用电气等超过50家公司已经在中国开展社会责任审核，有些公司还在中国设立了劳工和社会责任事务部门。

中国沿海地区已经有超过8000家企业接受这类审核，超过50000家企业将随时接受检查，这无疑对我国应对跨国采购提出了新的课题。

（五）商品的低质量问题将损害企业的名誉和利益

据报道，福特公司2003年在我国的采购中就有10亿美元的采购品不符合福特公司的要求。在某些国家，中国已经成了低质量的代名词，已严重的影响了我国出口企业的名誉和利益。除此以外，还有一些客观因素也会带来质量问题，如美国是唯一的一个不实行米制的国家，这个现实经常导致美国的一些买家在我国采购的商品与期望的公差不一致，从而无法使用；

二、我国出口企业对在华采购的应对策略

（一）依托现代信息技术完善电子商务模式准备

企业要融进全球采购系统，必须熟悉与掌握电子商务运作系统。要进一步加强出口企业电子商务运作能力，包括产品信息的整理发布、利用互联网与客户完成进出口业务等。通过专业化的电子商务服务，为跨国采购企业提供完善的产品配送支持。2000年以来，跨国公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入了企业发展战略目标。通用、福特、戴姆勒-克莱斯勒三家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年2500亿美元的零部件采购移至互联网上进行。其次要做好合格供应商的准备，跨国公司对全球采购供应商都有详细的要求和条件。例如，麦德龙跨国连锁集团对其供应商提出了四条基本要求：一是必须拥有完善的供应体系和商品执照；二是商品供应可靠，商品质量保证致力于长期的商务发展；三是有能力将商品运至指定的商场，并愿意使用指定的物流公司；四是商品规格符合麦德龙公司的要求。

（二）出口企业要正确的处理好在交易中的地位，扬长补短，争取合理的利益

供应链是强者与强者的博弈，处于供应链的出口企业，只要经营出自己的特点，就可以吸引国外相关企业，出口企业要充分发挥自己独有的优势，如技术优势、成本优势、速度和灵活性优势等。只有做强的企业才能在供应链上拥有主动权。

（三）避免追求短期行为，力争寻求长期合作的战略伙伴关系

对国外采购商来说，优秀的供应商是他们的重要资源，它对其企业的成长具有重大影响。

我们与国际采购商的关系应该更多地被看成是竞合，即竞争合作伙伴关系，而不是简单的竞争关系。因而有必要在信息交流的基础上与之建立产销联盟。目的在于通过信息共享提示出口企业制定生产和销售计划、适应市场的需求进行产品开发、减少物流损失和机会损失。同时，产销联盟有利于联合预测未来需求，有利于发现新产品的营销机会，并对消费者的需求做出快速反应。在这种合作中，我国出口企业和国际采购商都将获得好处。正如博弈论所揭示的，企业可以通过建立与合作方进行长期合作的交易关系，而非仅仅交易一次或有限次的短期合作，来改善自身的状况的。

（四）培养专业人才，熟悉国际采购规则

一些大的跨国公司一般都要求供应商应该有具备熟悉本企业技术知识的英语和外贸人才，以便在全球采购活动中及时沟通情况，解决问题和处理英文技术材料。因此，企业如果没有专业的复合型外贸人才也会让双方的工作效率大大降低。培养外贸人才，一定要重视熟悉国际采购规划。目前，世界上公认的有四大采购法规，即：《联合国采购示范法》，《世贸组织政府采购协议》、《欧盟采购指令》和《世界银行采购指南》。企业只有熟悉四部法规，才能与国际采购商平等对话。同时，企业要进入国际采购链，就必须认真了解跨国集团和国外企业的采购战略、采购程序，采购组织机构等信息。

（五）努力取得政府的扶持和帮助

首先，跨国采购属于商流活动，其必须有物流、信息流、资金流的支撑。这就需要政府创造良好的运输设施环境、信息环境、金融环境以及政策和人才环境。为企业收集、提供有关跨国采购企业配套联系的相关信息；提供担保、法律咨询等一系列相关服务；采取有效的鼓励政策敦促企业通过各种质量认证标准，促进中小企业技术升级；利用财政手段鼓励跨国采购企业为其配套企业提供培训等等。其次，政府应进一步放宽跨国采购商在华采购出口政策，给予跨国采购商以独立法人资格。据商务部消息，近期中国将允许外商在部分地区兴办独资的出口采购中心，从事采购中国境内产品出口的业务及相关配套服务，外商将可以以独立法人资格开展出口业务，并可享受与中国国内企业同等的出口退税待遇及相关政策，以降低其采购成本。第三，政府应继续推进产权制度改革，使企业真正成为市场主体而具有忧患意识和紧迫感，从而促使企业加强具有自主知识产权商品的开发和研制，提高经济效率，以优质的产品和完善的服务来赢得国际采购商的长期信赖。

参考文献

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