子　曰

业界无须探讨这个“钱掌柜”与同类产品是否存在功能比较优势，就像当年许多关于金算盘的量体裁衣似的审视。免费一向属于应用层面的互联网常规战术，而在传统管理软件领域，这样做的风险是不可回避的。马云10年前可以拒绝孙正义的3000万美元VC，因为他认为2000万足够——而今，他想拿自有资金全程担负风险吗？一旦阿里软件在线上的尝试再度得偿所愿，互联网商业模式也未免太过简单了。

阿里软件一年时间调研了1千名用户、试用了1万名用户，背靠阿里巴巴集团1.23亿户电子商务资源，具有绝对市场优势——这是阿里软件总裁王涛对“钱掌柜”的SWOT分析，其中的优势和机会充满着诱惑，而风险分析和劣势瓶颈接近于零。创设商业概念—积聚规模用户—建立人气平台—开辟收费服务，大抵就是互联网商业的统一模式，并屡试不爽。当然，最终是一大批概念烟消云散，得以撑过烧钱期的幸运者，则顺利跨过了收费的门槛。

直至目前，高盛维持对阿里巴巴的谨慎看法。考虑到预期客户增长速度的必然放缓，其降价带来的营销优势自然减小，ARPU（平均每月每户收入）开始呈现结构性下降趋势。阿里巴巴2009年第一季度Gold Suppliers会员ARPU较上一季度下降23%，同时China TrustPass会员ARPU较上一季度下降9%。尽管高盛将阿里巴巴2010财年每股盈利从0.24港元上调至0.27港元，PE公允值达20倍，但却继续将其列入“确信卖出”名单。

中银国际同样认为，在对产品和业务模式进行重组之后，平稳过渡是未来两年对阿里巴巴进行重估的关键因素——阿里巴巴在吸引客户方面显示了能力，但该企业不应被给予高估值，因为公司经营仍处于整个重组的初期阶段，现阶段不具备大幅提升业务规模的条件，因此维持“卖出”评级。

“10亿元总投入+3年免费”——阿里软件正制定向中小企业推广管理软件的计划，并提出将国内中小企业管理软件普及率从10%提升到40%。作为某种姿态，它面向1.2亿淘宝用户推出了“钱掌柜”，包括财务、进销存、CRM等企业管理的应用。有专家表示，阿里巴巴打造B2S商业生态链的设想已逐渐清晰。2003年阿里旗下淘宝网以免费的方式进入C2C电子商务领域，很快击败了eBay，迅速取得80%的市场份额，或许这也是促使马云在管理软件领域突发奇想的原因。

马云的不羁个性决定着阿里系的另类运营风格，而这恰恰是行内人的疑虑所在。中国历史上不乏“成也萧何，败也萧何”的案例。阿里软件效仿同门淘宝，作为公共关系专家，它可以赢得许多用户的心，但除了大型投行，所有独立分析师均对此不置可否。

在最接近马云的知情人士看来，不按照常理出牌的阿里巴巴有着庞大的平台蓝本——诚信体系、消费市场、支付、软件和搜索将形成一个完整的生态系统，目前该系统尚未明确贴上注册标签，不过，阿里巴巴为用户提供的是统一的电子商务概念，所谓“C2B2B2S”，即“Customer-Business-Business-Service”，阿里软件属于其中的“B2S”环节。但是，新增用户的减少和规模扩展的瓶颈，无疑构成阿里巴巴投资评级的短板。

尽管“免费不是杀手锏”，但免费的管理软件服务必然造成整个行业的变局，与近年来制造业虚构的“价值战”如出一辙，价格仍是最终无法避免的差别卖点所在。管理软件在国内发展逾20年，但普及率并不高，特别在中小企业市场，其采购资金的高度局限导致这一市场虽然竞争激烈，但始终无法上规模。从这个意义上分析，阿里巴巴的意图其实大道至简：借助淘宝的雄厚资源，把“钱掌柜”规模做上去。

截至今年第1季度，全球经济形势依然不景气，大部分中小企业在管理软件上的投入能省则省，使得原本就举步维艰的众多供应商雪上加霜。而阿里软件以免费模式强行加入战团，对中小企业来说当然是利好，对供应方的打击却不言而喻，其承诺的“3年内从软硬件采购、软件升级到服务培训实行全面免费”将在做大蛋糕的同时吞噬掉半层奶酪。

事实上，阿里软件于2008年1月与国内外30多家IT机构结盟建立“软件互联”平台时，便已预示SaaS市场在中国成型的那一刻即已步入薄利时代。业内人士认为，阿里软件的新战略使其更像是一个软件超市——其定位在提供赚钱工具的服务商。但是，来自多家网络设备和架构设计巨头的战略支持显得如此微不足道，业界对其未来的不完全信任表露无余，该联盟体存在的理由显然更多关联到阿里巴巴的用户资源。

阿里软件本身的研发实力并不强，而阿里集团高达2000万的企业客户和过亿的个人用户才是众人关注的焦点。至于阿里软件自有的SaaS产品更像是一个商业噱头，其每月1000万元的营收目标，至少在目前看来是遥不可及的。

中国社科院的中小企业信息化发展报告显示，企业资源管理软件在国内4200万家中小企业中的普及率仅为4.8%。阿里软件设定的市场培育期为3年，并为中小企业客户提供基于国内8家银行信贷支持的“60亿元无抵押低息贷款资助计划”。问题在于，这个市场的症结或许根本无关“培育”，而在于供应商是否准确把握了用户的脉搏——究竟是供方主导还是需方主导？君不见Linux的20年低调反衬了Windows的黄金时期吗？

并非所有的免费都必然提高供需链价值，更何况，眼下我们似乎已经闻到些许不明就里的火药味：你是强盗，还是菩萨？