参考网


无路下山

2009-05-05 07:43:28 《生意经·创业银版》 2009年4期

田成林

杨广天很清楚自己当初坚持做“山寨手机”是对的,现在想“洗白”的思路也是对的。商场就是这样无情,方向都是对的,但总差那一两步而无法到达出口。

“山寨”当道

杨广天回过头去看,怎么也想不到自己会和一个高科技行业联系在一起。

他的道路很简单。先在深圳开了一家手机营销店,然后开了一家名为“路通”的手机销售公司给大品牌做贴牌,后来又转做“山寨手机”。

“山寨”一词源于广东语系,指的就是那些小厂家、小作坊,或者虽然规模不算小,但品牌不为人所知,在正规渠道很难看到其手机产品的厂商。而就这几年功夫,“山寨手机”俨然已经形成了一个分工明确、规模庞大、效率颇高的产业!老杨“占山为王”,感觉良好。有人说“山寨机”就和吃火锅点菜一样,只需在菜单上把看中的打个勾就成。摄像头、MP3、MP4、支持储存卡、触摸屏、JAVA、蓝牙……只有顾客想不到的,没有“山寨机”厂配不到的。

黑莓手机是高端商务机,“山寨”给克隆了来,还添上更多功能;诺基亚的绝色倾城造型好,但就是不支持蓝牙,没关系,“山寨版”为你“完善”……

有人问,这些被抄袭的国际大牌为什么不出来维权呢?老杨笑,我们这些小打小闹的哪里入得了别人的眼?打官司的成本高,大腕们划不来。我们光脚的不怕穿鞋的。

老杨很忙

老杨眼看着真金白银不断入账,一天到晚再忙也是眉开眼笑的。他忙些什么呢?

一是招人。

一开始,当工人问他厂里会不会加班的时候,他往往会说,一般不需要加班。但是,工人们都摇摇头,走了。

后来,他才了解到,如果他说不需要加班,工人会以为他的工厂生意不好,拿不到加班工资,所以人家宁可选择那些经常加班的小手机作坊。

所以,再招人的时候,老杨一上来就说:“加班加班,活儿多得是,不加班干不完啊。”

二是建立渠道。老杨自己有销售部,但是忙不过来,还是得发展经销商。老杨很清楚,现在购买手机的主要力量是中低收入的消费者。经销商在这些三四线地区的销售能力连国际大品牌都不能小觑。

第三,到华强北了解市场。每当在市场上看到一款有特色的手机,老杨总是花钱把它买下来。然后,他和他的“设计团队”就花上十几天把它琢磨明白,再把其中好的细节用到自己的手机上。虽然和品牌厂家几千人的设计队伍相比,杨广天的“山寨设计队”非常寒酸。但是,他们设计的手机不到一个月就能上市。比起那些十个月才能推出一款新手机的大品牌,老杨的“山寨版”显然对年轻的消费群体更有吸引力。

不过,华强北这个销售前沿,也不是一帆风顺。

这不,昨天那边还风平浪静,今天一大早,业务经理却给老杨发了个短信:“老大,今天这边有情况,你通知其他的兄弟们小心点儿。”

杨广天回道:“按老规矩办。”现在“山寨机”发展生猛,“关注”的眼睛也多了。

老杨到底不放心,还是开车来到了市场。下了车,朝市场门口瞄了一眼,在那里,站着几个保安。他知道,这些保安就是专门为应付记者和工商税务而组织的。果然,一个年轻人刚拿起自己的手机做出拍照的样子,立刻有一个保安走了过去。

走进市场,老杨轻车熟路地走到了自己手机的销售店面。销售经理小王朝他点点头,意思是都安排好了。

杨广天俯身看了一下面前的柜台,里面摆了几十个品牌的手机样品,从售价5000元以上的诺基亚N95到三四百元的低端国产品牌手机一应俱全。但是,那些手机都排得整整齐齐,似乎还有一层灰,像从来没有被人拿起过。

显然,这些手机都是专门用来应付检查的。

其实,比起工商税务的检查来说,最让老杨头疼的是同行之间的挤兑。这不,又过了几天,小王便诉起了苦。

“老大,这阵子跌价跌得太猛了。就说咱那款仿诺基亚N81造的路通130吧,早几天还能卖到1000元。可前几天,就咱隔壁的店,800元都卖。我算了一下,咱要是也卖800元的话,卖一台还赚不到20元。”

杨广天皱了皱眉头,说:“就卖780元好了。”又说:“再过几天,市面上这个货就更多了,到时候恐怕连780元都卖不上。还是先把钱拿回来再说。”

是的,现在的小“山寨手机”厂越来越多了,竞争就变得格外惨烈。价格战自不用说,功能上无限止的叠加更成了家常便饭。你要是给手机装两个喇叭,那我就装三个四个甚至八个喇叭;你不是弄宽屏吗?那我就弄更大的,真正的掌上电视;你不是120万像素吗?那我就弄320万的,500万的……

老杨知道,他的“路通”要想路路畅通,就必须断尾求生。

漫漫招安路

杨广天现在倍感压力,其实他何尝不想在阳光下做生意?

机会似乎是来了。2007年10月国家取消了实施9年的手机牌照制度,但手机企业产品投放市场仍旧需要获得信息产业部发放的入网许可证。这意味着,如果目前的“山寨手机”生产厂商能够取得信息产业部发放的入网许可证的话,就等于脱离“山寨”,被正规军团“招安”了。

小时候,杨广天喜欢听收音机里讲《水浒传》。每当听到宋江带领梁山好汉受官府招安那一段,他总是和李逵一样悲从中来。但现在,杨广天有些心动。

以前那样大碗喝酒,大口吃肉的年代已经一去不复返,但是能够“转正”的话,杨广天就不怕以前那些山寨小兄弟再来什么价格围剿了。他可以理直气壮地比以前卖得贵一点。

老杨立刻派下属拿着自己厂生产的新款手机到信息产业部取得入网许可证。北京那边告诉他,检测的结果一个月以后才能出来。而且,为了这个检测结果,公司得投入几十万元的检测费用。

接到电话,老杨不住叹气,等证办下来,跟我这款手机一样的“山寨机”早就卖到千家万户了。除去这个时间成本外,几十万元的入网费还要摊到手机的成本里去,那么比起其他“山寨”玩主们,他的手机不就失去了价格优势?

想当初,“山寨机”凶猛,逼得三星、摩托罗拉和诺基亚参加国际通信展摆出的都是老型号。去踩点的手下正纳闷,老杨一语道破:“他们可能不敢摆出新型号来,否则你这边刚摆出来,深圳那边模仿的就出来了。”

随后诺基亚、摩托罗拉等洋巨头连续推出老款、超低价机型,冲击中国市场。

国产手机品牌不得不把前期的利润全掏了出来,投资上千万元在终端做店面形象宣传;与电视购物合作,在央视投放产品广告;聘请明星做代言人……凡是能想到的招,统统使了一遍。

“山寨机”没那么财大气粗,老杨请不起周杰伦,就硬找了个长得像的“山寨版”。发型一弄,棒球帽一带,颇能以假乱真。就算被发现了,大家也不过会心一笑。老杨可没说这就是周杰伦啊!

现在,风水轮流转,老杨终于体会到了那些品牌手机被逼得走投无路的窘境了。

变数

麻烦还没有完。一天,杨广天收到一条内容为“我要让你的手机死机”的短信。一开始手机正常,但读完这条短信。手机就开始剧烈震动,“返回”或“关机”键都不起作用。

老杨只得拿出电池板重新安装才能让手机恢复。但如果再打开这条短信,此前的“癫狂”就会重演。这时候手下也来报告,很多客人投诉说收到短信手机死机了。到网上一查,“怎么让山寨机死机”、“求让山寨机死机的短信”的发问帖和解答帖多不胜数。而且这短信怪就怪在,只“杀”“山寨机”。老杨和同行一打听,目前还拿这短信没辙!

死机短信引发了连锁效应。曾经大肆宣传“山寨”概念,为“山寨”的流行推波助澜的媒体纷纷跟进,只是这次成了反面宣传。“山寨手机”一直为人诟病的售后服务、技术侵权等问题占据了报纸、网站的大幅版面。“山寨机”快成过街老鼠了。

没几天又传来不利消息。有部分出口的山寨手机突然发生被锁事件。于是工信部宣布要核发什么标识号,基本等于给“山寨机”套了个紧箍咒。

工商部也来了个大查抄。老杨的一个门店没反应过来,被查出了仿货,一下子就被罚了50万兀。

接下来,一家被仿的公司要正式告老杨侵权了。杨广天这才体会到什么叫做焦头烂额。想来好笑,当初自己大着胆子“克隆”的时候没人来找麻烦,现在准备洗脚上岸了,却被拿住把柄不得翻身。

案子一时半刻判不下来。律师告诉他,国内法律这块还是空白,没有可援引的案例,所以不用太担心。杨广天主要怕这是个信号,预示着大洗牌的日子已经不远了。

或许,业内的洗牌已经开始了。

当初“山寨机”为了花最少的钱占领渠道,采取的典型做法是一不做广告,不进行产品宣传,只在销售过程中,给自己留下10%的利润,其余90%全让利给经销商。

这样一来,一个店员卖一部“山寨手机”,可能多拿几十元到几百元的利润,自然会想尽办法全力推销。许多经销商也失去理智般地进货。现在,这种方式终于开始显现出弊端:一开始冲得太猛,产品压在库房里,接下来就是现金流枯竭。老杨的好多同行都垮掉了。

老杨越急着上岸,越发现自己身陷诸多麻烦。怕就怕夜长梦多,迟则生变啊!

在僵持的日子里,老杨每天还是往华强北跑,因为那里始终都有最新颖的“山寨机”,那里是他梦想的起点。只要看到新的手机,他都要买回来研究。

一转眼就到了2008年年底,杨广天读到一条消息:有个做笔记本电脑的公司宣布向所有下游可能的合作伙伴,提供基于本公司开放式平台的超移动解决方案。他敏锐地发现,此举其实是拷贝的“山寨手机”模式。继“山寨手机”、“山寨电视”之后,笔记本电脑也将不可避免地“山寨化”。

老杨很清楚自己当初坚持做“山寨手机”是对的,现在想“洗白”的思路也是对的。商场就是这样无情,方向都是对的,但总差那一两步而无法到达出口。