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加盟彩色钥匙为何失败

2009-05-05 07:43:28 《生意经·创业银版》 2009年4期

雷 莹

信心百倍成为加量商

2007年年初,王斌看准了彩色钥匙这个小本经营项目,在经过一番认真的考察和细致的分析之后,她最终选择了一个彩色钥匙品牌,成为其加盟商。

这种彩色钥匙是以特硬高强度的合金材质,采用周外新型的高分子喷涂技术生产而成。与其他同类产品相比,这种产品不易折断,喷涂层不易脱落,不易磨损,在进出锁孔两百次以上仅仅留有轻微的划痕。虽然这种彩匙成本较高,但贵在质量,很值得信赖。

王斌个人认为,做为主要卖点的彩色涂层是每个消费者首先关心的问题,在图案花色相差并不大的情况下,相对于那些甚至可以用指甲刮脱表层图案的产品,选择一个质量有保证的品牌,对于在消费者接受这个产品的过程中建立起他们的消费信心是至关重要的。

野心不大想五个月收回成本

加盟费是2800元,配送卧式和立式配匙机各一台,两套工作服,四个摆放小饰品的展架,名片和宣传画等物品,首次进货必须在3000条匙胚以上。而普通匙胚单价加上运费和损耗相当于2.1元。

王斌走访了一些配匙点,找好常用的匙型订了货,又向总公司进了一些钥匙包、钥匙扣等小精品,付了加盟费和货款共计一万两千元。

接下来又在乌市北门附近租下了一间约四个平方米的小店面,月租金2500元,押金是两个月租金,租期为半年。

王斌预计每天的营业额在400元左右,产品成本和销售费用约230元,净利润可达每月5000元,五个月即可收回全部投资。

在开业之前,王斌请人到首府各大学校、商业旺区有目的地派发了宣传单,每张宣传单上都标明了店铺地址和开业日期。

开业后,意外情况发生了。开业那一天,店里的人气很旺。可是没过多长时间,在一些钥匙配出去以后,却接连出现了顾客回家开不了锁的尴尬情况。

后来,小李请专业技术人员在检查了两台配匙机后才知道,其中的一台卧式配匙机的精确度不准,需要经常调校,而另一台立式配匙机更是在需要修理后才能使用。

原来,总公司为了压缩各种成本,购买的是价格低廉的劣质配匙机器,精确度差到了无法使用的程度。

而且为了保守所谓的商业机密,总公司删除了生产配匙机厂家的地址和联系方式,所以当加盟商想请求厂家维修或者是调换能够正常使用的机器时却变得根本就不可能。在万般无奈之下,王斌只得花了八百多元重新购买了两台配匙机。

事与愿违:实际销量只有预计的1/4

王斌原来预计每天销售彩色钥匙四十条左右,但实际上每天只能销出十余条。

其实,许多顾客进店后有消费的意向,但最终都放弃了购买。一方面彩色钥匙有数百种图案,五十余种匙型,上万种搭配,有喜欢的图案吧,匙型却对不上;有合适的匙型吧,却不喜欢那些现有的图案;另一方面,各地的钥匙型号千差万别,不同的型号之间往往有非常细微的差别就会对不上,于是有的顾客在一大串钥匙里只能配上一两条的情况下放弃了消费,也不再问津。

在配制钥匙的过程中,开齿位表面必须磨去一层作修整,虽然这是正常现象,不影响匙柄的公仔图案,但是有很挑剔的顾客却以此为由拒绝付款,王斌只能先收款再配匙。更多的顾客则是觉得价格偏高。配一条彩色钥匙需要十元,而配一条普通钥匙只要一元,两相比较,看一看也走了。

大势已去,降价也无益

经过一番思考,王斌把产品价格从十元降到了八元,又请那些没有找到合适匙型的顾客留下联系方式,跟彩匙公司定制了以后再通知顾客购买,但效果还是不理想。

顾客对于单价十元到八元的价格降幅并不敏感,当时没有找到合适匙型的顾客消费欲念只是一闪而过,事后很少愿意专程回去购买,只有极个别顾客抱着千金难买心头爱的心理接受了定制的货品,可是以每盒五十条为单位的进货方式也使积货越来越严重。

最令王斌头疼的是因为没有专业技术,没办法做到以相似的匙型改制成所需的匙型。而且彩色钥匙的材质是超强硬度的合金,不但对配匙机有相当严重的磨损,而且对于加工者的技术要求也更高,即使是请熟练的配匙师父也无法避免配出的钥匙开不了锁的情况。特别是使用立式配匙机配制的电脑匙、防盗电脑匙以及特种电脑匙等二十余种匙型经常会出现这种情况,修整和重配都不能解决就只好遇款给顾客,蒙受了不少损失。

力挽狂澜,日营业额仍仅百余元

王斌想到一些精品店和配匙点做彩色钥匙的批发业务,但在推销过程中发现,精品店没有配匙服务根本无法销售,而配匙点又兼营修单车、补皮鞋等业务,彩色钥匙陈列在那样简陋的摊点上也无法以精品的价格销售。批发的利润每条只有约0.6元。每个月能批出去六百条左右,这笔三百多元的收入还不够支付交通费和通讯费的。

虽然使出浑身解数,王斌每天的营业额只有100余元,可是营业开支却需要近200元,在苦苦支撑了三个月之后,王斌最终放弃了彩色钥匙的经营。

失败背后的原因:

其实彩色钥匙这个项目的构思可谓很有创意,也并非没有前景,它无法避免的弊端在于:

第一,彩色钥匙绝不是一个所谓投入几千元就可以随意开展的小本经营项目,以平均价两元计算,每盒五种图案共五十条,五十种匙型(2500个彩色钥匙)就需要五千元,这是基本应该进的货。

常用的匙型还必须要备多一些图案,一种匙型搭配数百种图案,就按最常用的六种计算,每种两百款图案就需要二万四千元。

货品只有达到相当的花色种类才能满足大部分顾客的消费需求。再加上加盟费和其他费用,最低需要投入五万元左右。

第二,由于原材料和现有技术的原因,产品成本还保持在一个比较高的水平,也不可能单纯为了降低成本选择价廉而质量差的产品,顾客的消费信心和经济承受能力存在一定的冲突。

第三,彩色钥匙定义为实用型精品是个十分尴尬的概念,做为精品项目专项经营,单靠配制彩色钥匙无法支付商业旺区的高额租金,并且必须雇请有经验有技术的配匙师父操作,营业收入往往不能维持开支。做为批发业务来操作,它的经营路线太不明晰,货品的走向成了一个无法解决的大难题,只有它的生产成本接近于普通钥匙时才能走大众化路线,达到相当的销量来保证获利的目的。

失败所得:创业不能凭想象

通过这次失败的创业经历,王斌深深体会到了创业的艰辛,但她仍有信心继续自己的创业历程,失败之后亦有所得:

1、创业之初,资本未必要多雄厚,但运作资金要充裕;

2、事前要做好详尽的市场调查研究;

3、选择投资项目只有新意是不够的,更需要产品具有市场基础;

4、要深刻分析消费者的心理。不能主观臆断制定销售方向和产品价格。