强　文

喜糖是结婚的必备品，谁结婚都会买大量的喜糖，每年全国消费在喜糖上的费用可观，有人从中抓住了商机，并且从中获得了可观的经济收入。

发现商机

林红是沈阳市一家企业的业务员。2007年，由于工作关系，他出差到香港，顺便为外甥女买结婚用品。他到当地人称做“喜铺”的结婚用品一条街，在这300米的一条街上有大小七八十家喜铺，生意好得不得了。到这里消费的大都是即将走进结婚礼堂的新人，他们欢欢喜喜地走进喜铺购买自己所需的结婚用品。卖得最好的是制作精美的盒装喜糖，盒子的包装有纸制的也有金属的，价格从5到10港元不等，那漂亮的喜糖盒和主人笑容可掬的服务态度，让林红感叹不已。

感叹之余，林红也决定回去以后试一把。在此之前，林红在沈阳有一个食品杂货店，由老伴打理，但生意并不好。从香港回来以后，林红开始做“转型”前的准备工作——考察市场。他发现，结婚的人并不是不愿意在喜糖上花费，而是市面上可供选择的品种太少。仅沈阳市每年结婚的新人就有四五万对，以每次婚礼消费喜糖200－300元计算，其市场份额就有1000多万元。

出师不利

林红把原先的食杂店变成了专门经销喜糖的专卖店，他找到了国内名牌糖果代理商进货，保证了糖果的档次、质量和较低的成本。他又花了近20万元，从香港买了20多块喜糖盒包装所需的模板。

小店开张后，由于店铺的地理位置和没有形成规模，经营效果并不好。出师不利让林红非常苦闷，他和老伴开始找原因，感觉还是在营销上出了问题。那些日子，香港的“喜铺”一条街总在林红眼前晃动，他想如果那条街就只有一家店铺的话，销售效果肯定和我一样。

生意不能远离市场，这是做生意的一条定律，林红想我们这里虽然没有“喜铺”一条街，但我们有众多的婚纱摄影店，那是新人必去的地方，把产品放在那里出售可以减少房租、人员、库存方面的成本和压力，而现在的这家店只做办公和展示用。另外，婚姻登记处也是新人们必去的地方，可以试着送给新人们一些小包装喜糖，以打开产品销路。

服务制胜

不久，林红有一个朋友结婚，林红把自己店里的喜盒做为礼物送去了好多，新娘见了，捧着精致的喜糖盒说：“这是用来放喜糖的吗?好漂亮!我还以为是放首饰的呢。”许多朋友也对林红的喜糖盒赞不绝口地说：“等我结婚也要买你的喜糖。”林红听了很欣慰，他更加注重研究用户的心理，以满足不同客户的需求。

有一款叫“心语心愿”的系列喜糖盒，心型的造型很特别，但颜色开始只有银色和红色两种。经过调查，他发现红色欢迎度居高不下，具有欧式风格的银灰色却不怎么被看好，于是他调整了不同颜色包装盒的生产量。

与婚纱摄影店谈合作时，林红采取了三个方法：一是制作高档玻璃柜；二是从民政部门搜集新人的联系方式。直接联系客户；三是与婚纱摄影店协商承担一个员工的费用，争取店里为他推荐产品。最终这几个效果都很好，婚纱摄影店的员工也积极地做起喜糖的推销员。

林红还试探着在当地媒介打了几百元的广告，第一天就接到一百多个咨询电话，他还找到当地的婚姻登记处，获准在那里向新人赠送小包装喜糖。仅半个月，喜糖销量就有了明显增长。

打开局面之后，林红通过加强服务赢得了客户的信赖。他给喜糖包装盒上搭配了精致的卡片，上面可以镀上新人的名字。他还引进了20多种中外名牌糖果，任由客户随意组合，名牌糖果放2块，一般糖果放8块等，另外他别出心裁地设计了十二生肖包装，即时尚又传统。推出市内免费送货上门服务，货到付款，不收任何定金。婚礼举办完之后，不少客户剩下一些糖果，对没开封的产品可以无条件退货。

半年过去了，林红开发了20多种喜糖包装盒，成功地为400多对新人配送了糖果，最少购买量500盒左右，多的2000－3000盒不等，每月的营业额超过10万元，毛利率可达到30％。