金 月

以货易货是人类最原始的交易方式。想不到的是,在今天,一个打工青年在深圳做起了以货易货生意,而且还发了财。

受骗后寻思出的赚钱门路

2000年,王业安高中毕业来到深圳打工。2005年4月,王业安用积蓄在泥岗村盘下一家餐厅。

餐厅的生意很好,基本上天天爆满,王业安特别高兴。可就在餐厅开张后的第二个月,施工单位的大铲车、推土机浩浩荡荡地开了过来。原来这个小区要全部拆迁,而且半年前就已下了通知。王业安大呼上当,急忙去找原来那个老板,但哪里还有他的踪影。

王业安的餐厅就这样在推土机的轰鸣声中倒塌了。

为了尽量减轻损失,王业安准备将从餐厅里搬出来的“坛坛罐罐”处理掉。他找到旧货商店,谁知他们出的价只有500元。他细算了一下,这些餐厅设备如果买新的至少要2万元,就是打对折也应该是1万元。王业安气愤地拒绝了。接下来,他拖着疲惫的腿走在大街小巷里,向一家家餐厅推销这些设备。

在岗厦一家正在装修的餐厅里,老板看过王业安的物品清单后说:“你这些都是中餐厨具,如果有二手的小型西餐厨具我就要了。”王业安一听眼睛一亮,因为布吉有一家小型西餐厅要改中餐厅,他们看好了王业安的这套中餐厨具,但他们要以西餐厨具来换王业安的中餐厨具。王业安一盘算:一套西餐厨具至少要2.5万元,就是打对折还有1.25万元。如果互换后再卖出去,这不是两全其美的事吗?

第二天,王业安用自己的中餐厨具,顺利地换回了那套西餐厨具。经过一番讨价还价,王业安又以1.2万元的价格卖出了西餐厨具。

这次经历,使王业安从中悟出了一个商机:深圳工厂密集,外来人口多、流动性大,如果能知道各企业或个人积压了什么产品,而这些积压品正是别人所需要的,那么牵线搭桥促成双方进行以货换货的交易,自己不就可以从中获利了吗?他一下定决心,就印制了名片,正面是“以货换货”几个大字,背面印着:您为积压的产品发愁时找我,如果您急需物品找不到货源时找我。就这样,一个“返古”生意在深圳这个现代化的都市里悄然诞生了。

辛酸坚持

究竟自己的打算可不可行,王业安进一步去做市场调查。他印制了几百份调查表,表格的内容有企业名称、积压的产品种类、要求换取的商品名称等。

进行了两个月的市场调查,王业安得到了近300家企业的资料。面对这些用汗水换来的资料,他心里踏实了。因为40%的企业有库存产品积压,最多的积压金额上百万元。而且大多数企业对这样能为企业排忧解难的行业表示出了浓厚的兴趣。

之后,王业安终于做成第一笔生意。一家服装厂有200件成衣,已经积压了两年,要求兑换10部空调安装在车间。王业安在资料中查到有三家公司有二手空调,其中正好有一家要求兑换成衣服给员工做工作服。他把两家企业约在一起,进行商讨。顺利成交后,他按双方成交货物成本总量的5%～8%提成,得到了1000元。

这次生意的成功给了王业安极大的鼓舞。但像这样的巧合是很难遇上的。多数情况是,你需要换的商品对方没有,另一方虽然有,但要求换的又不是你那种商品。有时要三四家,甚至更多家凑在一起进行交叉互换才能圆满解决问题。

有一次,王业安将三家公司联系起来进行交叉易货,谈得很成功。但当谈判结束,要求三方在合同上签字时,三方代表却推说他们作不了主,要回去请示老板。第二天,当王业安再次来到这三家公司询问时,他们却说不换了。原来,头天晚上他们已经偷偷换过了。王业安顿时觉得一阵辛酸。

还有比这种滋味更难受的。在沙头角,一位顾客家里有一台立式空调,要换一台29英寸的彩电。尽管是小生意,王业安还是很认真地登记下来。过了很长时间,他终于为这顾客找到了合适的易货对象。没想到双方成交后的第四天,电视机就坏了。这位顾客怀疑王业安与人合伙骗他,便带人抬着彩电找上门来,要求王业安赔偿损失。王业安为了息事宁人,本想拿出钱来赔偿,但转念一想那不等于承认自己是骗子吗?于是便委婉地拒绝了他们的要求。那几个人二话不说,竟然强行抬走了王业安家的电视机。这让王业安的老母亲气得浑身发抖,拿出王业安搜集到的资料想把它烧掉,不让他再干这种出力不赚钱的生意了。王业安一把抢过资料,恳求母亲再让他试一段时间,他不甘心就此失败。

难走的路终于走通了

尽管以货易货生意没有像王业安想象中那样“火”,但他并没有放弃。他觉得无论做什么生意都要有前期铺垫的过程,因此,无论多么艰难,他都咬牙坚持着。

2005年5月的一天,王业安接到黄贝岭一家个体商行老板打来的电话,说他商行里有37台洗衣机,要他帮助换货。王业安立即骑车赶去。在仓库里,王业安看到37台洗衣机乱七八糟地堆在角落里。老板说,这些洗衣机已经积压了6年,生产厂家已倒闭,无法退换,卖又卖不出,放着又占地方。

这是第一个主动找上门来的顾客!王业安心里一下子热乎起来,这不仅是对“易货”这一行业的承认,也是对自己的信任。可这些洗衣机都是早已被市场淘汰的,不但体积大、功能少,而且外观也不好看,要想等价换货难度非常大。老板看出了他的心思,便明确表态说:“亏点本不怕,换什么货你帮我拿主意,反正这些货就交给你了。”

晚上,王业安躺在床上想:这些洗衣机虽然看上去比较笨拙,但有一个优点,就是耐用,如果在比较偏远的乡镇,只要价格合理,还是有市场的。想到这里,他披衣下床,铺开广东省的地图认真地研究起来。最后,他决定到靠近江西的翁源、和平和连平三镇去试试。

第二天,王业安把洗衣机说明书装在皮包里,便乘汽车出发了。

功夫不负苦心人。王业安在和平镇一家商店里终于找到了合适的易货对象,为这家商行换回了26台电风扇和29台燃气热水器。这次换货,他得到了1260元提成。虽然除去路费和食宿费赚不了多少钱,但却启发了王业安另一个思路:深圳是发达城市,产品的淘汰速度比内地最少快两年,如果能打破地域界限,南货北移,易货的路子不就更宽了吗?此后,他一边开发东莞、珠海及广州等周边城市,一边到江西、陕西和湖北调查市场。经过3个多月的奔波,王业安案头上的资料堆成了“小山”,他喜滋滋地看着这些资料,仿佛看到了美好的未来。

此后,王业安便每天坐在家里,把那些资料分类,再组合配对,然后分别打电话约他们在指定的地点商谈易货事宜,剩下的事就是坐拿提成了。

之后,王业安做了无数次的成功交易,以货易货的道路终于走通了。2008年下半年,金融危机席卷全球,各企业积压的产品更多。仅在深圳和东莞两地,就有30多家濒临倒闭的企业委托他处理存货,王业安抓住机会,赚了不小的一笔。现在,他个人资产已近百万元。

(摘自《年轻人·智慧创业者》

2009年第7期图:无牙子)