蒋　逸

提要投资连结保险进入我国保险市场已近10年，期间波澜不断，“退保风波”不断。这一方面是由于投资连结保险的投资风险性决定的；另一方面是由于消费者对投资连结保险的认知程度不够导致的。

关键词：投资连结保险；投连险；保险市场；客户；消费者

中图分类号：F84文献标识码：A

投资连结保险诞生于20世纪中期的西方发达国家。当时由于通货膨胀的严重影响，传统寿险的长期保单由于储值能力的局限已无力再与银行及证券公司争夺私人资本市场。为应对这一危机，英国于六十年代推出了第一份投资连结保险，从此投资连结保险登上了金融市场的舞台。1999年底平安保险公司的投资连结型保险品种“世纪理财”面向上海市场，标志着投资连结保险产品正式进入中国，迄今已有9年的历史，经历了多次波折，在探索中不断发展壮大，同时也发现了在我国实际市场情况下出现的诸多问题。

一、投资连结保险相关介绍

投资连结保险，简称投连险，是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。投资连结保险的具体内容和名称在各个国家虽然不一样，如在美国和日本称作变额保险，在英国称基金连锁保险，但他们都有共同的特点：保单的保障因素和投资因素相分离，保障因素以保险精算为基础，提供合同约定的纯风险保障权益，投资因素则是根据保护意愿，根据共同基金的原理由保险公司代为运作，保护承担投资风险。

投资连结保险在产品设计上通过“普通账户”和“投资账户”进行管理，客户交纳的保费按照一定规则分配，分别进入两个账户。普通账户内的资金用于保证对客户的最低保险责任；独立彰化下有若干个投资组合，每个投资组合分成若干个等价的基金单位，客户有权决定保费在投资组合之间的分配比例。通过这种管理，投资连结保险除了同传统寿险一样给予保户生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司管理的投资活动，将保单的价值与保险公司的投资业绩联系起来。投资账户中的资产价值将随着保险公司实际投资收益情况发生变动，所以客户在享受专家理财好处的同时，一般也将面临一定的投资风险。

二、我国投资连结保险市场销售现状

自1999年10月23日平安的“世纪理财”投资连结保险在上海推出以来，其销售范围已经不断扩大到我国的各个大中型城市，发展迅速。根据保监会2001年的统计，截至2001年，全国保费收入高达106.62亿元，同比增长542.26%，平安投资连结保险全国保费收入已接近80亿元，约占市场份额的75%。

近年来，金融市场经历了较多的波动与调整，投资连结保险在探索中曲折向上发展。在2006年我国证券市场的强劲推动力下，投资连结保险有了更加迅猛的发展，投资连结保险已经成为决定寿险业保费增长的主要因素。根据保监会2008年3月10日公布的1月份数据显示，全国寿险保费为708亿元，比上月环比增长86.6%，比上年同期增长近70%。尽管股市出现了震荡，但投资连结保险依然是决定寿险业保费增长的主要驱动力，且未因股市震荡而出现萎缩。同时，从公司排名中可以看到，投资连结保险的增长是一个重要因素。其中，泰康人寿以同比增长182.76%、环比增长119.20%的速度超越太平洋人寿，挤入当月单月保费全国“三甲”的行列，引起各方的关注。这种“投连险决定排名”的现象，自2007年以来屡屡上演，一些外资保险公司因此“后来居上”。在沪外资寿险公司投资连结保险产品2007年同比增长10．41倍，占该险种市场份额的73.22%。

截至2008年3月31日，中国市场上共有24家公司推出了34种寿险型投资连结保险产品。2008年4月22日，中国人寿推出了首个投资连结保险产品“国寿裕丰”，宣布进军投资连结保险市场，无疑又给市场注入了新的竞争力，投资连结保险市场的发展速度将会更加迅猛，竞争也将更加激烈。

三、我国投资连结保险市场目前所面临的问题

虽然我国投资连结保险在我国已表现出蓬勃的生机，但是在保单的销售市场波动确是异常强烈。造成这种波动的原因是投资收益不稳定，这是投资连结保险相对于其他寿险险种所特有的性质决定的。这种收益的不稳定主要是由于以下两个方面造成的：

1、投资渠道狭窄。目前，投资连结保险的投资渠道包括：各种国债、金融债券、银行存款、证券投资基金以及2003年保险法规定的可投资于保险行业相关的股票，其中主要投资的对象是市场表现较好的基金，所以又被称作“基金中的基金”。然而就目前而言，投资基金的种类仍然较少，与国外投资连结保险的投资渠道相比，我国政策范围以及金融市场所允许的投资渠道相对狭窄许多，造成了投资风险的波动较大。

2、我国证券市场仍欠规范，投机行为严重，市场波动较大。证券市场是投资连结保险投资资金的主要流向，证券市场的波动必然严重影响着投资账户的收益，尤其近年来，股市大起大落，与之成正相关的投资连结保险的收益也大起大落。

相对由于金融市场所造成的投资收益不稳定带来的投资连结保险市场的销售（包括退保）不稳定，同时还决定于另外一方面的因素——投资者，即保户自身的主观原因，这也是本文主要提出观点的立足点。

投资连结保险作为一种保障+理财投资的金融产品，其优势与进步性毋庸置疑，我国目前已经具有容纳它的客观条件，对于投资连结保险的设计本身并非是承担这一巨大销售波动的“罪魁祸首”，销售条件才应是造成这种相对的“非常态”的主要原因。

投资连结保险销售的好坏的根本因素是取决于消费者投保需求，需求越大，保费收入就越高，市场势头就好。而这种需求是建立在消费者对投资连结保险的认识上的，认识不同对其产生需求大小就不同。但市场的现状是这种“认识”很不到位，认识的不到位必然导致这种需求的相对不稳定，从而导致了市场销售相对正常情况（不妨称剔除消费者认知因素后，只由市场波动引起的保单销售波动的理想情况为正常情况）的不稳定。当然，理想情况是达不到的，但就目前我国的情况而言，偏离这种理想情况还很远，这一点无可否认。

四、消费者正确认知程度对保单销售市场的影响

要讨论消费者认知对市场的影响，首先要知道什么是合理的、正确的认知。投资连结保险是一种集人生保障与理财投资为一体的金融产品，购买者应该是既有保险需求又有投资能力的群体。购买投资连结保险的投资者，应该是致力于长期的投资，因为保险保障功能也需要长期的续费才能得以实现。对于只需求保障功能，并不具备长期投资能力的群体来说，若购买投资连结保险，在市场走高、投资收益高的时候会对自己所购买的保险信心十足，但是一旦遇到市场不景气，如2002年的市场低迷期，投资连结保险出现投资亏损，这部分客户便会因为抗风险能力不足而逃出市场，需求下降。对于并不需要保障功能，单纯为了投资收益而购买投资连结保险的客户刚好与之相反，在市场走高的时候，投资连结保险的收益是不及其他专职投资的理财产品的，这些部分客户可能就会离开投资连结保险市场，转而进入如基金或证券市场，也造成需求下降。

如果市场上消费者正确的认知不足，便会有大量的上述两种不该购买投资连结保险产品的群体，错误地进入投资连结保险市场，一旦市场有所波动，这两股力量就会放大这种波动在投资连结保险市场上的影响，造成“非正常情况”的波动。

目前，在我国老百姓的理财观念中，比较常见的是轻保障重收益，短期投机心态比较强。而投资连结保险风险总的来说，要比股票、基金低，因为有专业的投资专家对投资连结保险账户进行打理，但既然是投资，就一定会受市场的影响，也不能直接类比股票、基金，它的投资收益是要长期来观察的，看一两年的收益事实上没有什么太大意义。

五、关于提高客户对投资连结保险理解认识的建议

1、端正市场定位。将保单卖给什么样的客户是保险公司给险种的市场定位决定的，而面对保险行业的竞争越发激烈，很多保险公司为了追求市场份额与保费收入，对投资连结保险进行了不正确的市场定位，甚至只要能卖出去，什么人都可以成为客户。将这种不正确的市场定位引入保险代理人的销售，必然造成很多不适合购买投资连结保险产品的客户。

2、平衡投资连结保险的保障性和投资性。保险产品的基本功能为保障，如果过分强调投资而淡化保障将严重背离保险产品的本质。没有保障功能的或者保障功能很弱的投资连结保险产品会给保户带来很大的风险，势必因资本市场的波动而造成投资连结保险市场的大波大浪。中国保监会魏迎宁多次强调保险的保障功能，曾经指出在支持新型产品发展的同时，要坚决反对新型产品的“去保障化”。“一些新型产品本来是有保障也有储蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一个储蓄和投资增值功能，这个产品从性质上来看就不是保险产品。而按照《保险法》规定，保险公司不能经营非保险业务。”为了强化投资连结保险的保障性质，中国保监会在2007年出台了《投资连结保险精算规定》，该规定的出台是为了强化投资连结保险的保险保障功能，防止投资连结保险成为纯粹的投资工具，被保险人完全风险自担，得不到保险保障。

3、加强对保险代理人的培训，提高准入门槛。到2002年底，我国获取保险代理人资格认证的已有120万人之多。然而，在代理人队伍不断膨胀的同时，他们的素质与质量却并没有相应提高，甚至有所下降。一项对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%，这与投资连结保险作为一种高端寿险产品的发展需要不相符合。投资连结保险的发展，要求其营销人员必须专业化，他们应能综合运用风险管理、证券和房地产投资以及税收和金融等各方面专业的理财知识，需要建立终身学习的制度，以便随时充实专业知识，更需要牢固树立以客户利益为导向、持续不断地为客户提供优质服务的意识。

4、提高对保险代理人的职业道德培养，完善管理模式，改革佣金制度。在保险公司面对公司与公司之间的竞争，对营销人员施加销售量任务压力的同时，营销人员自己也面临同行之间的业绩竞争，同时保费的收入与销售人员的佣金收入直接挂钩，促使营销人员为了卖出产品而采取不正当的推销手段，如采用一些偏离实际的营销话术误导客户购买，对客户采取“软磨硬泡”的方式，等等。这样，在短期内保险公司的业绩以及保险代理人的业绩都会迅速提升，但是这种做法对于保险公司自身长远发展来看是不利的。所以，保险公司应该加强对从业人员的职业道德培养，改革佣金制度，如采用均衡佣金制度或平准佣金制度等，在管理上应将退保的责任适当地归咎于保险代理人的身上，从而提高对保险代理人的销售要求。

（作者单位：中国传媒大学理学院）