冯嘉雪

一举将两家民营体检机构收入囊中后，慈铭体检在全国的门店数量已跃升至45家并将占据整个（民营）体检市场50%以上的份额

2008年下半年，慈铭体检集团总裁韩小红频繁往来于京广两地——两桩并购案让她忙得不可开交。继11月下旬低调完成对北京“佰众体检”的收购后，12月8日，慈铭体检集团又将广东“我佳体检”收归旗下。

一举将两家民营体检机构收入囊中后，慈铭体检在全国的门店数量已跃升至45家。韩小红向记者透露，通过这次收购，慈铭将占据整个（民营）体检市场50%以上的份额。

“如果不是现在的经济环境，我们可能不会一下拥有这么多的好机会。”韩小红坦言，正是经济危机让慈铭有机会一举拿下这两桩并购案，成功并购正好帮助其省去时间成本。对于两笔并购所花费的金额，韩小红并不肯透露详细的数额，“但肯定超过1亿元。”

金融危机爆发后，市场的颓势就像一把利刃，悬在每家企业的头上，韩小红也有过担忧，她特意提早做了市场调研。结果让她大松一口气。

慈铭体检对2009年续约的大型集团客户调查显示：10%的大客户反馈会增加员工体检的福利投入，90%的客户表示在金融危机下，不会削减体检费用，但会通过选择降低员工出差酒店等级、降低打车费等缩减开支以降低人力成本。

市场的稳定，让韩小红“很放心”，然而接下来，她还将面临更大的考验。

冬天里的机会

“我不是一个进攻型的人。”韩小红这样评价自己。例如慈铭体检集团刚刚完成的这两笔并购案，最初都是对方自己找上门的。

对于佰众，韩小红并不陌生，因为他们的创始人最初曾是慈铭体检的高层，后来自立门户开了“佰众体检”。因此，佰众在管理模式等方面与慈铭非常相似，这也为二者日后的整合降低了难度。

由于双方对彼此很熟悉，定位也比较接近，因此曾在一段时间内展开过激烈的竞争。但佰众起家较晚，直到被慈铭体检并购前才开了3家分店，不过其在业内的口碑还是不错的。

韩小红告诉记者，体检连锁机构这种模式是需要大量现金流支撑的，金融危机的爆发，无疑让处于起步阶段的佰众压力倍增。最后，佰众找到慈铭，表达了愿被并购的意向。

慈铭看中的是双方在地理位置上的互补性。之前，慈铭体检在海淀分部拥有2家分店，并购后达到4家，在朝阳区有5家分店，并购后达到6家，而这两个城区也是全北京企业人群密集度最高的区域。海淀、朝阳区增加3家分店，一方面使得慈铭能为该区域的客户提供更便捷的服务，另一方面，也将为慈铭带来每年近5000万元的营业额。

与佰众主攻北京不同，“我佳体检”完全是一个南方的区域性品牌。这个从武汉市起家的体检连锁机构，在武汉开出3家门店后，2007年开始挥师南下，相继在深圳、广州、东莞、中山、佛山零星布点，一共开出了12家门店以及1家“流动体检店”。

由于“我佳”的创始人最初是做房地产起家的，而“我佳”从一开始就将目标客户对准了高端人群，因此他们十分注重品牌运作以及对相关硬件设施的投入。“我佳”体检中心拥有国际尖端的医疗设施，像PET—CT就是国内仅有的几台之一，其体检项目也有上千项之多，可以做国内最全面的“深度体检”。

无论是品牌运作还是对硬件的投入，正是现阶段慈铭的一个弱项，“我是做医生出身的，对专业很在行，所以我更多抓的是业务和流程管理。”韩小红说，经过分析，她发现了双方的互补性，因此做出并购的决定。

连续完成两笔并购案后，慈铭在华南地区的门店数量由过去的12家跃升至24家，在全国的分店数量则达到45家。

“走到今天这一步，也是因为刚好和我们的发展战略相吻合，慈铭本来就打算加快发展，打开南方市场。”韩小红介绍，慈铭体检集团的异地扩张始于2005年，但直到2008年才在广州开了第1家分店，并购“我佳”之前，慈铭在广州的分店数量也只有2家。

而广州市场的表现，让韩小红意外的同时也感叹“进入的太晚了”，“慈铭体检进入广州半年，市场表现（收益）要好于其他所有的异地城市，这也增加了我们在南方市场发展的信心。”

韩小红说，虽然她也希望能迅速在南方打开局面，并曾多次到珠三角地区做过市场调研，但由于她和公司管理层的精力有限，同时开店的前期成本较高，通常异地开一家店要需要1年多的时间，因此慈铭对南方市场的开拓一直比较缓慢。

并购自然是一条实现迅速扩张的捷径。由于节省了时间成本，韩小红认为其实这与慈铭自己开店所需的成本是差不多的。此前，慈铭体检集团董事长胡波曾向媒体透露，慈铭每家体检中心的投资大约在1500万至2000万元，一般经过1年多的运营后，每家体检中心的平均年客流量就能达到4万人次左右，平均体检费用为400元/人。也就是说，如果运作成功，一家体检中心只需一年多的时间就能收回成本。

在将一南一北两个区域性品牌收入囊中后，改名换姓似乎也顺理成章。但对于这个问题，韩小红还在考虑之中，“我想这要取决于客户的感受，特别是南方的客户，如果我们一下将‘我佳更换为‘慈铭，让那边的客户有不舒服的感觉，这是我不想看到的。”因此韩小红还是决定不要仓促行事，先做市场调研听取老客户的意见，但“下一步将名称统一的可能性更大。”

静心管理

众所周知，慈铭体检集团在2004年就引入了风险投资，当时，鼎晖以3500万元入股慈铭，获得了40％的股份。此后，慈铭又引入了天津保银这一战略投资方。2008年4月，他们引入了第3家投资方——中国平安保险（集团）股份有限公司，后者以1亿元入股慈铭体检集团，这也是国内保险和医疗两大行业的首度联姻。

发展多年，慈铭一直没有在收购方面有过任何尝试，此番在短期内完成两笔并购，有人猜测是迫于投资方的压力才采取的扩张策略。恰恰相反，韩小红给出的答案是，“投资方根本没给我施加过压力，他们认为经济下滑，应该留钱过冬。但我觉得这次是一个机会，不应该错过。”韩小红说，虽然她不是进攻型的人，但机会已经摆在面前，她也绝不会轻易放过。

但这次的大举扩张还是让韩小红感到了压力。“人才是最让我头疼的问题，现在我们的管理层都是慈铭自己培养出来的，通常要花一年以上的时间。”韩小红说，曾有一些三甲医院院长应聘到慈铭，干了一段时间感叹，“本以为你们这里做的很简单，实践后才发现原来都是一套自我创新的东西，与普通医院的管理是完全不一样的。”

与普通的医疗机构不同，由于慈铭体检是按照现代公司治理结构对各个分院进行管理，因此，无论是培养新人还是将有一定经验的老人“重新锻造”，“通常3年以后，他才能把握我们这个行业的管理特性。”韩小红说，不仅是她，慈铭集团的高层管理人员现在都在各地跑，几乎忙不过来了。

“2009年，我的精力主要会放在管理上。”新的一年中，韩小红这样给自己布置了任务。她告诉记者，其实慈铭集团每年是有一定扩张计划的，但2008年年底的两桩收购已经把慈铭2009年的收购任务一下都完成了。“我们在管理、资金上已经到达了一个极限，所以下一步会‘静止一段时期，好好整合前一段获得的新资源，尤其是管理一定要跟上去。”

2009年，慈铭在巩固北京市场的基础上，重点将放在南方市场的建设上。与在北京体检市场上的“一枝独秀”不同，在进入南方市场后，慈铭体检就遭遇到众多竞争对手的围追堵截。

例如，上海的民营体检机构大多处于起步阶段，门店数量达到3家的企业就有5家。虽然整个市场的集中度很低，但竞争却异常激烈，尤其集中在对一些大型集团客户的争夺上。

与此形成对比的是南方市场，由于此前鲜有民营医疗机构进入，因此慈铭在最初进入广州时反而有一种孤单的感觉。并购“我佳”后，慈铭体检的实力更在短期内迅速增强。

韩小红表示，其实一些企业并不了解体检连锁机构的管理内涵，盲目进入这个行业后很多问题就会逐渐暴露出来，“我佳”正是由于后续管理没能跟上，才在发展一年多后投入慈铭的门下。

业精于专

近两年，越来越多的民营企业由于看好体检行业而投身其中，慈铭体检的对手也在不断增加，除了瑞格尔、瑞慈等，新加入者的名单还在不断增加。同时，这些机构还为自己披上了“健康管理”这一光鲜的外衣。

实际上，健康管理在西方国家已经有20多年的发展历史，并成为西方医疗服务体系中不可或缺的一部分。而体检其实只是健康管理的一个开端。通过检查，可以采集体检对象的数据，然后由专业医生向其分析疾病的潜在风险并提供相应的解决方案。而通过“私人医生”一对一的服务，则可以向客户提供解决方案并督促实施。

在韩小红看来，现在众多民营医疗机构是在炒作“健康管理”这个概念，实际上并没有一家能够做到单独依靠健康管理而盈利的，因为健康管理对于医护人员的要求以及整体投入都很高。

以慈铭体检为例，其“私人医生”服务每年的收费要在10万元以上，直至现在，他们一般每年也只发展30名客户。“我们会围绕着客人的需求，为他组成一个私人医护团队，同时‘嫁接给他需要的所有医疗资源。”韩小红说，正是这种极高的定位，也对医疗机构的服务提出了超高的要求。而某公司所谓的360°健康管理根本是不可能的，“能把一个点做到位、做深就不错了。”

同时，韩小红坦言，他们自己对“私人医生”的服务也处于摸索阶段，“这个服务项目要求做得深而精”。

之前，韩小红曾对媒体说，为了保证体检的公正性，慈铭体检将不会涉及后期的医疗项目。现在，韩小红表示至少在单店经营的层面上，还会如此坚持。“除非又遇到‘非典那种特殊情况，为了生存，我可能会暂时调整一下方向。但只要市场给我机会，我还是会坚持只做体检，这样才能保证我们把业务做得更精更专。”

对于越来越多的民营医疗机构将目标人群对准高端客户，做医生出身的韩小红并不认同这种做法。在她看来，人人都享受有健康的权利，所以对各类人群，慈铭将尽量通过推出不同的“套餐”予以覆盖。

事实上，慈铭体检大部分的利润也正来源于中低端人群。但韩小红也产生了一个担心，“坦率地说，体检应是越有深度就越有意义。我们希望能帮消费者查出可能带来隐患的问题，如果只是做一些粗浅检查就查不到问题。”

然而，由于目前到慈铭体检的客户70%都是“第三方付费”，即由所在企业出钱，所以很少能做到“深度检查”，这样一来体检效果自然也被弱化了。

除了客户的原因，韩小红还有一个无奈，即像慈铭这样的民营医疗机构只能从国家的医保体系中寻找生存空间，“如果有一天医改新方案出台，将常规体检纳入到医保体系中去——像韩国现在就是这样，那我们就连中低端人群的体检也做不了了。”

韩小红通过调查了解到，北京一年的体检人群可达四、五百万，而慈铭这样的民营体检机构一年的客户数量是60万人，“其实我们国家完全可以把体检推向社会，公立医院实在没有必要花费那么多的人力和资源做体检。”

现在，身为北京市政协委员的韩小红正在密切关注新医改方案的动向，因为其中某个细微的变动也许就直接影响到慈铭等民营医疗机构的生命线走向。

此外，慈铭体检还在与中国平安探讨相关的合作事宜。在国外，体检公司往往是和保险公司共同合作，双方共享客户资源。由于目前我国尚未将体检纳入医保范畴，而商业保险的覆盖率又比较低，因此慈铭还在与中国平安商量如何将双方的产品顺利“嫁接”。

“慈铭和平安已经磨合半年了，双方需要在各个层面上实现对接。”韩小红说，双方展开合作是大势所趋，毕竟，这是她为慈铭体检集团寻觅到的又一条生路。