朱荣章

人们都抱怨“赖货不好卖，好货也愁卖”。可有的人不但“货好不愁卖”，而且“赖货也好卖”。

他们的绝招是什么呢?就是以“巧”取胜。

那么“巧”在何处？

一、以“奇”为巧博取顾客的好感

顾客的好奇心是天生的，是人人都有的。在芝加哥住宅区的街道上，无论晴天还是雨天，人们总会习惯性地看到卖水果的詹姆·路易推着那辆车子，拖着长长的声音叫卖。由于他卖的货好，价格相对较低，人又老实，人们也都愿意到他那里买点水果。尽管如此，每天的收入只能勉强维持一家7口人的生活开支。有一天，詹姆出去采购，竟然以较低的价钱收购了水果批发商的20多箱青苹果。他一进家门，一向温顺贤惠的太太就把迷人的眼睛瞪得特大，愣住了，半天才哭出声来，为啥？

一，美国人能吃苹果，但不爱吃苹果。你想，一个小水果摊一下子进20多箱苹果，况且还是青苹果。二，小本生意，并且詹姆开的是半死不活的水果店，他这一下子进20多箱青苹果，本钱全都压进去，全家怎么生活呢？所以太太骂他：“詹姆·路易，你是不是疯了？”

其实，詹姆没疯。别看詹姆人老实，可一点也不傻，他也知道家计之难，更知道生意之难。这一次他“斗胆”一下子进20多箱青苹果是因为一点小启发而做的。那天他偶然路过一家书店，看见四个大招牌立在书店门前很打眼。招牌用鲜明的颜色写着：“每日新书——《长春岛》，今天发售！”而且画上了这本书的封面和封底。他被这个广告招牌吸引住了。看了很久，“这样的推销方法到底有没有效果，有多大效果？”不知不觉他踏入了书店。他看到很多人翻阅着这本新书，翻着翻着就把书买下来了。为了借机跟店员打听打听行情，他也买了一本，问店员：“这书今天卖出去多少本了？”“噢，有200多本了。”他得到店员准确的回答，心想：“顾客多是因为好奇心理，招牌一“招呼”，顾客就“招之即来，来之能买”。好新奇的心理，就在詹姆的脑海里萌发了。当他走到水果批发商店，看到角落里堆放着20多箱澳洲来的青苹果时，詹姆灵机一动全买了下来，准备针对顾客固有的好奇心理做一番宣传，巧赚一笔钱。

太太的哭，他自然理解，他拍拍太太的肩膀安慰她说：“好了亲爱的，我不是傻子，我也没疯，放心吧。”就拿起那些青苹果拼命地擦，直擦得青苹果锃光瓦亮，晶莹可爱。再仔细地用白色软纸包好，很美观地排列在两辆车上。然后，找来一块大木板作成广告招牌，写上几个大字：竭诚推荐本月份最佳水果——澳洲青苹果！又在旁边写着“营养丰富，生津止渴，清爽可口”。

这一招果然有效，很快就卖出去了好几箱。詹姆一高兴，跑回家去写了好几块招牌，把招牌放的更远，他要加强宣传的攻势。结果怎样？结果是20多箱青苹果不到半天时间就全部卖光了。于是，他又进了一些“澳洲青苹果”。仅仅一个月，詹姆就用此种营销方式卖出了2600多箱，利润比其他苹果都好。

二、以“试”为巧让顾客放心

可以说绝大多数商品不是人们常说的那句老话“耳听为虚，眼见为实”就能放心的，还必须亲自伸手摸一摸，身体力行地去试一试才行。谁注意了这一点，谁和顾客的交流就会深一些，谁的生意就好做。

有的老板不会做生意，不让顾客看，不让顾客动。试想：“您去买东西，不让动您能放心吗？那些不让摸不让动的营销方式都是自断财路的方法。再说了，任何商品，也并不是摸摸、动动就坏了的。当然，有些颜色淡的商品一摸一动，弄脏了不好卖，这倒是事实，但也不是没办法解决，在旁边放一件样品，让大家随便摸，随便动不就完了吗？

一家商厦的衬衫专柜换了几次经销商，都认为生意不好做。这就让人纳闷了，这家商厦所处该市的繁华地段，又居十字路口，南来北往的人只要路过这里，谁不上来一逛呢？可换了李老板租赁衬衫专柜后，情况就变了。在他的专柜前总是有人驻足观看，挑选商品，顾客还经常与营业员“窃窃私语”。其实，李老板生意红火的奥妙，就在于每种衬衫的底下都有一种与其相同的衬衫去供顾客们挑选。我揣着明白装糊涂地问李老板：“这么多样品脏了怎么卖啊？”他直言不讳地反问笔者：“你见过几个大脏手来摸衬衣的？你放心，没有几个，就算有几个也是不小心摸脏的？”您看看这件样品，大家摸了三个月了，不就是几个不明显的手印吗？我降价处理不就完了吗？“降价处理不就赔钱了？”他笑着说：“老兄，如果每一件衬衣都要大赚一把，这是生意场上的傻帽，综合算账，赚钱就行。是啊，李老板的生意做到这种份上，您想叫他的生意不红火都难！

三、以“礼”为巧赚取顾客的欢心

何谓“礼”，不是礼貌，而是以礼品相送，“有奖促销”。有的在生意场上摸爬滚打几年的老生意人自以为顾客都不会算账，拿小礼品引诱他们就上钩。要么，大耍小聪明，糊弄顾客，结果“良苦用心”成了“狼子野心”。这都是生意场上营销的“小儿科”，懒地去用。实际上，这不是“礼”的真谛，“奖”的目的。真正的“礼”是一种联络顾客感情和让利顾客的方式，不是道德层面上的欺骗。

第一次世界大战时，轰动世界的宣传奇才美国人哈利，当年十五六岁在马戏团做童工的时候，他就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。“来，来，来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生！”哈利使出浑身的力气大声喊叫。观众就好像被磁石吸引上一般，“呼呼”地涌向马戏场来看戏。这些客人吃花生吃得渴了，哈利就适时地叫卖柠檬水。为什么客人吃了哈利送的花生会口渴呢？除了客人自然口渴的因素之外，哈利在炒花生时多放了一点盐，因而客人越吃口越渴，越口渴越得买柠檬水喝。这样机灵又不失道德品质的营销方法，逗得回过味来的看客拍拍哈利聪明的小脑袋瓜说：“这个调皮的小家伙！”

小哈利利用送一包花生来招揽顾客，让自己的生意红红火火的实例有的人认为是蝇头小利，不值得。事实上，并不是这么回事。别看是蝇头小利，但在经济条件普遍不好的那个年代，能挣个蝇头小利，能解生计问题就已经很不错了。再说了，什么不是聚少成多的呢？王永庆要不是带着家里凑的200元钱和两个弟弟到嘉义开米店给顾客擦米缸，能成为世界著名的经营之神吗？16岁的李嘉诚假如在一家茶楼不学会服务细节，知道怎样与人相处，能成为亿万富翁吗？不可能，绝对不可能。

一家公司的电子琴积压了多年，新上任的经理便想出了一个送小礼物的营销方法，广告牌往门口一立，便引来了顾客的注意，未过10天，积压的电子琴全部卖完了。而送给顾客的小礼品满打满算才600来元钱。经验告诉我们，馈赠礼品是一种促销的极好办法，只要应用得当，恰如其分，绝对是有助于自己在商战中制胜的。

四、以“政”为巧让顾客有个标杆

何谓“政”？就是有影响作用的政治人物。一旦他（她）说句话，在顾客当中绝对有标杆作用。但这种方法不得乱用滥用，一旦乱用滥用，不但这个人物的影响力下降，自己也会被人嗤之一鼻。但怎样把握一个“度”，就要看自己的产品在当地是否有支撑作用？类似的方法是否在当地用过？假如自己的产品在当地没有支撑作用，或者当地经常用头面政要人物给产品作标杆作用，这种以“政”为巧的方法最好别用。

一个机灵的小伙子看到一位出版商积压在仓库里的一大堆书，正苦于找不到销路。他翻了翻书，觉得书的内容还可以，于是他对出版商承诺帮助他把书卖出去。出版商正好为这批滞销书大伤脑筋，现在有人站出来帮忙销售，觉得这是天大的好事，所以一口答应下来：“好好好，如果书卖出去了，他只收回成本价，其余的都归小伙子。”小伙子拿上书，想方设法要见州长，并送去一本书，一再要求州长给出一个评语。日理万机的州长懒得和他啰嗦，想随便说一句让小伙子赶紧走快，于是说：“这本书还值得一读，我留下来细细看吧！”小伙子如获至宝，到处兜售：“州长认为值得一读的书，快来买呀。”很快，书就销售一空，小伙子狠狠地大赚了一笔钱。

可见，不是以坑害消费者为目的， “取巧”还是极有社会价值的。生意场上的“小精灵”不妨试试这一招。