林　磊

火车上挨站全身酸痛换来金点子

郑芝兰是四川省万源市郊的农民，一家五口每月90元生活费的困境逼她外出打工。谁知，好不容易刚找了份工作，就传来了婆婆病重的消息。郑芝兰心急如焚，赶紧跑到火车站买票。可是东莞东到四川成都的T127次（途经万源）车票特别紧张，一般要提前一个星期才能买到座位票。急于返家的郑芝兰买了一张站票就上车了。

她原以为，只要过几个站，乘客就会减少，自己就能抢到空座。可她万万没料到，车到江西，乘客不减反增！车厢里挤得水泄不通，郑芝兰站得腰酸腿痛，差点昏倒。看到旁边座位席上的乘客正有滋有味地吃着瓜子，打着牌，她羡慕得眼都红了。

车到南昌，郑芝兰忽然看到一位中途上车的站客，随身带了一把能折叠的小凳子，一到车厢就打开凳子坐了下来。这位旅客的举动引来很多站客的羡慕，大家纷纷说：“如果有人卖板凳，我宁愿出10元钱买一个，也不愿站着活受罪！”

郑芝兰听了大受启发，心想：这趟车的站客至少有500人，如果一半人买凳子，就可以卖出250个。只要每个凳子能赚2元钱，每趟就可赚500元；除去车票开支，可净赚300元。一个月跑15趟，每月可挣4500元，到哪儿去找这么好的挣钱门道啊！

郑芝兰越想越兴奋，腿也不那么酸了。

回到家，郑芝兰把婆婆的事处理好后，立即跟丈夫说了自己的想法，可丈夫非但不支持她，反而泼冷水说：“拿200多个凳子上车去卖？你想发财想疯了吧！我跟你算笔账：200个凳子肯定要两个人拿，两个人的车票要400多元，再加上行李票，不但赚不了钱，反而要赔本，人也累得够呛，还不如稳当地打工！”

可郑芝兰不甘心，她决定趁返回广东的机会偷偷试一下。上车前，她特地花了100多元钱买了100个塑料小凳。郑芝兰原以为100个凳子会有一大堆，但等她把这些凳子叠在一起后，发现总共才一米高，用两个蛇皮袋装得妥妥帖帖。

这一次，郑芝兰乘坐的是从成都开往东莞的T126次列车。由于正处在学生返校的客流高峰期，列车到达万源站时，车上早已经有了很多站客。郑芝兰把两袋凳子放在两个车厢的连接处，每次拿20个塑料凳到车厢去卖。让她郁闷的是，车上的站客很多，但他们宁可站着，也没有人肯花4元钱买个小凳子。个别人想买，但嫌4元钱太贵，问1元钱卖不卖，郑芝兰一口回绝了。

眼看一个凳子都没卖出去，她急了，可很快就安慰自己说：“不能急，这些人心存侥幸，以为过几个站能找到座位。他们站几个小时后，站累了自然会买的。”果然，列车一到江西赣州，站客们纷纷熬不住了，陆续有人花钱买她的凳子，99个凳子全部卖完。剩下的那个，一个站累了的顾客开出了10元钱的高价，但郑芝兰没有卖，因为她要留着自己坐。

车票赚回来了，郑芝兰大受鼓舞。次日中午，列车到达湖北鄂州，她灵机一动，就在鄂州下了车，到车站附近的批发市场又买了100个小凳子，乘下一趟T126次车前往东莞。这一次，郑芝兰的凳子没到江西境内就卖完了。她看到车票上写着：五日内到达有效，便当机立断在南昌下车，又买了100个凳子，改乘下一趟车……到达东莞后，郑芝兰算了一笔账，发现这一趟除了车票费和购买凳子的成本，四天内净赚了700多元，相当于打工时一个月的工资。

不断摸索卖凳子流程合理又科学

郑芝兰立即辞去工作，叫丈夫赶快到东莞来卖凳子。丈夫一听妻子四天赚了700元，连忙启程。一路上，他也效仿妻子的做法，把车票钱赚了回来。

等丈夫到了东莞，夫妻俩赶紧去买了200个凳子，装在四个蛇皮袋里，然后买了两张东莞到成都的T127次车票。上了车，郑芝兰和丈夫便分头叫卖起来。按照事先的计划，夫妻俩在南昌下了车，又买了200个凳子，改乘下一趟车。这200个凳子，还没到武汉就卖完了。于是，他们在随州下车，又买了100个凳子……当夫妻俩在第四天到达万源时，他们一共卖出了500个凳子，除去车费和必要开支，净赚了1100多元钱。接着，他们又按这种办法，在返程途中卖出450个板凳，净赚900多元钱。

这样往返一趟下来，他们共赚了2000多元钱，但两人都累得筋疲力尽，足足休息了两天才恢复过来。夫妻俩一总结，发现主要是T127次车的路程太长，体力消耗太大。夫妻俩决定改变经营方法。鉴于东莞东站到万源路线太长，列车到达武汉后站客逐渐减少的特点，他们决定缩短路程，把湖北鄂州作为终点站。

考虑到中途进货是个伤神事儿，他们将两人同时贩卖的方式也进行了改进，由郑芝兰一人上车叫卖，而丈夫则驻守在南昌，专门购买和输送凳子，保证车上中途货源不断。而郑芝兰在鄂州下车后，完全可以从容地买来200个凳子，赶上两小时后从成都开出的T126次车，等车子到达南昌，丈夫秦瑞祥的货源又正好补上。这样一来，三天时间就可往返一次，卖出七八百个凳子。不仅周期缩短了，人也不累了，车票开支也减少了。

考虑到沿途贩卖很辛苦，夫妻俩还排了个“轮班作业表”，一周调换一次岗位。按照这个模式，当年的“十一”黄金周期间，两人在两个中转站不断补充货源，七天就赚了近1万元，夫妻俩可从没赚过这么多钱，嘴都笑歪了。

她的来钱道儿很快就在亲戚中传开了。大侄女夫妇、妯娌、小儿子等纷纷选择了旅客拥挤、人满为患的从广州到湖南邵阳、东莞到四川、广州至达州等线路。

就在郑芝兰家族的小凳子生意红红火火的时候，一些人受他们启发，在同一条线路也卖起了凳子。仅广州至邵阳一线，就有三家经营者。这无疑影响了郑芝兰他们的收入，一时间，大家士气大跌。在这种情况下，郑芝兰赶紧制定了“靠服务取胜”的对策：打出“伴你同行”便民服务小组的牌子，除了卖小凳子，还卖晕车药、列车时刻表和报纸等小商品，并备有针线包，为旅客排忧解难。此外，卖完凳子后,他们还尽量帮列车员打扫卫生,为旅客创造了一个卫生、舒适的乘车环境，获得列车员的支持。

竞争对手一看，自知卖不过她们，都转到其他线路经营去了。